福岡・北九州で不動産営業に携わる皆さまへ。商談で「私はこう思います」「私の経験ではこれがベストです」と伝えることがあります。自分の見解を述べるのは大切ですが、結論だけを強く押すと、お客様が判断するための材料が見えにくくなることがあります。

伝え方を変えるなら、自分の言葉を隠すのではなく、意見と事実を分け、確かめられる根拠を添えることから始めます。

「私の意見」と「確認できる情報」を分ける

たとえば「この物件がベストです」と断定する前に、価格、立地、管理状況、費用、将来の使い方などを、お客様の希望と照らして説明します。そのうえで「私はこの条件を重視します」と伝えれば、エージェントの判断の理由も分かります。

ほかの人の視点が役立つこともあります。ただし、第三者の言葉を借りれば自分の主張が自動的に「客観的な証拠」に変わるわけではありません。引用の出典と文脈を確かめ、お客様が別の判断をする余地も残すことが大切です。

第三者の言葉を紹介するときの三つの確認

1. 実際に聞いたこと・読んだことか

「以前担当したお客様が同じ悩みを持っていた」「弁護士に確認した」「新聞にデータが出ていた」といった言い方は、実際に確認できたときだけ使います。権威のある人や媒体を仮に持ち出して説得することは避けましょう。

2. その人の情報を共有してよいか

過去のお客様や紹介者の話を例にするなら、個人が特定されないよう配慮し、必要な場合は本人の了承を得ます。別の方の経験が、目の前のお客様にも同じ結果をもたらすとは限りません。

3. 最終的な説明責任を手放していないか

専門家の見解を紹介する場合でも、エージェントが確認した範囲と、まだ確認が必要な点を明確にします。特に法律、税金、融資など個別判断が必要な話は、専門家の正式な確認につなげます。引用によって責任を分散できるわけではありません。

商談では、お客様の判断を助ける順番で話す

• まず、何に迷っているかを聞く
• 選択肢ごとの良い点と注意点を整理する
• 根拠の出典と、自分の意見を区別して伝える
• 結論を急がせず、質問を受ける

地域で信頼されている人とのつながりは心強いものです。それでも「誰が言ったか」だけでなく、その情報が今回の物件やお客様の事情に合うかを確かめます。自分の主張を通すためではなく、お客様が納得して選ぶために、他者の知見を使いたいと考えます。

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