CURATION
2025/05/28
営業で結果が出ないなら「質より量」。僕が1日400件のテレアポで学んだこと
こんにちは。Revo代表の安川亮介です。
今回は、営業における「質と量」の話をしたいと思います。
営業で、
「質と量、どっちが大事なの？」
と聞かれることがあります。
僕は、まず量の方が絶対に大事だと思っています。
もちろん最終的には質も上げないといけません。
でも、最初から質ばかり求めて動かなくなるくらいなら、まず圧倒的に数をやった方がいい。
これは僕自身、不動産営業を始めた頃に経験したことです。
28歳で不動産営業へ。1日400件のテレアポ
僕が初めて就職したのは28歳のときでした。
東京のワンルームマンションを販売する会社です。
とにかく電話営業をする会社で、最初に言われたのが、
「1日400件くらい電話をかけろ。」
ということでした。
僕は何も分からなかったので、言われた通りにやりました。
とにかく無我夢中で、1日400件、バーッと電話する。
すると、それなりに成果が出るんですよね。
一方で、同じように言われても素直にやらず、1日100件くらいしか電話をしない人もいました。
そういう人は、なかなか成果が上がっていませんでした。
成果が出ると、今度は考えすぎる
ところが僕自身も、少し成果が出るようになると考え始めました。
「もっと効率よくできるんじゃないか」
「400件もかけなくてもいいんじゃないか」
そうやって、400件だったテレアポが100件になり、50件くらいまで減っていきました。
結果、売上が全然上がらなくなりました。
そこで改めて、
「やっぱり量をやらないとダメなんだ」
と言われて、
「あ、確かにそうだった」
と気づいて、また数字を戻していった。
僕には、そういう経験があります。
成約率40％の営業マンは、本当に優秀なのか？
もちろん、量だけやればいいという話ではありません。
成約率を上げることも必要です。
ただ、営業で見るべき数字を間違えてはいけないと思っています。
例えば、成約率20％の営業マンがいたとします。
この人が月に10人とアポイントを取れば、
10件 × 20％ ＝ 2件の契約
です。
一方で、成約率40％という、この人の2倍の成約率を出す営業マンがいるとします。
成約率だけを見れば、かなり優秀です。
でも、質を求めるあまり月に3人しかアポイントを取らなかったら、
3件 × 40％ ＝ 1.2件
です。
成約率は2倍なのに、最終的な成果では負けています。
営業で見るべきなのは、率だけではなく最終的にどれだけ成果を出したかです。
20％の人が10件やれば2件。
40％の人が10件やれば4件なので、もちろん40％の人の圧勝です。
でも、20％の人が100件やれば20件になります。
だから結局、僕は回数を取りにいかなければいけないと思っています。
成約率1％でも、500回やったらどうなるか
僕が勤めていた会社では、オフィスビルをテレアポで販売するような仕事もしていました。
正直、成約率は1％以下のような世界でした。
成約率1％と聞くと、
「そんな営業やりたくない」
と思うかもしれません。
僕も、どうやって成果を残すようなマインドに切り替えるかを考えました。
そこで確率で考えてみるんです。
仮に、1回の成功確率が1％で、それぞれの結果が独立していると単純化します。
100回トライすると、1回以上成功する確率は約63％です。
200回なら約87％。
500回なら約99％になります。
たった1％でも、500回トライすれば、かなり成功に近づく。
もちろん、実際の営業が数学通りにいくわけではありません。
でも考え方としては、僕はこれがものすごく大事だと思っています。
ダメなのは、
500トライをする前にやめてしまうことです。
500トライすると、今度は「質」が上がる
まず500回やってみる。
すると、その中で成功体験が出てきます。
成功体験をつかめると、今度は成約率が変わります。
最初は1％だったものが、2％になる。
さらに経験を積んで10％になるかもしれない。
ここで初めて質が上がっていくんです。
いきなり質が上がるわけではありません。
その前に、たくさん失敗する。
でも500回トライする。
その中で成功する。
成功した理由が少しずつ分かってくる。
そして、成約率が上がっていく。
僕はこの順番だと思っています。
不動産エージェントは「500トライ」までの時間が有限
特に不動産エージェントの場合、この500トライまでのスピードはかなり重要です。
なぜなら、時間が有限だからです。
売上が上がらなくても、1か月なら耐えられるかもしれません。
でも3か月、半年、1年と売上が立たなければ、続けられなくなります。
会社員の営業マンなら固定給が入ってきます。
会社から辞めろと言われない限り、時間をかけて500回を目指すこともできるかもしれません。
でも、不動産エージェントは自分の生活費もかかります。
Revoの場合はオフィス利用料もいただいています。
だから、
いかに早く500トライするか。
これが重要になります。
そこで一度成功体験をつくる。
そこから成約率を上げていく。
不動産エージェントであれば、さらに扱う物件の単価を上げていく。
そうやって次の段階に進んでいけばいいと思います。
まず100回。できるなら500回やってみる
不動産エージェントに限った話ではありません。
営業で結果が出ない人ほど、
「もっといいやり方はないか」
「もっと効率よくできないか」
と考えてしまいます。
でも、僕自身が400件から100件、50件と行動量を落として売上を落とした経験があります。
だからこそ思います。
質を考える前に、本当に十分な量をやったのか。
まず100回。
そして500回。
そこまでやると成功体験が生まれて、そこから質も変わってきます。
まずは、とにかく数をやってみてください。
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