CURATION
2025/07/24
「節税のために不動産投資したい」と言われたら？営業マンがする本当の提案
こんにちは。株式会社Revo代表の安川です。
今回は、これから不動産で起業したい方や、不動産営業力を磨きたい方に向けて、
「高所得サラリーマンから『節税のために不動産投資をしたい』と言われたとき、どう提案するのか？」
というテーマでお話しします。
不動産投資の相談を受けていると、よくこんな話が出てきます。
「不動産投資って節税できるって聞いたんですけど」
「生命保険代わりにもなるって聞きました」
こういうお客様、結構多いです。
特に、過去にワンルームマンション投資の営業を受けたことがある方には非常に多い。
でも、僕はここでそのまま
「そうですね。節税できますよ」
と話を進める営業は、あまり良くないと思っています。
よくある「ワンルーム節税トーク」はもう古い
不動産投資の営業では、
「節税になります」
「生命保険代わりになります」
「税金が戻ってきます」
という営業トークがよく使われます。
僕自身も、元芸人からワンルームマンションの営業マンになったばかりの頃は、節税と保険の話ばかりしていました。
それでも売れました。
でも、今振り返ると、それだけではお客様の資産形成を本当にサポートしているとは言えません。
なぜ営業マンが節税ばかり話すのか。
理由は大きく2つあると思っています。
その物件自体があまり儲からない。
もしくは、
営業マン自身が、不動産投資の本質を理解していない。
だから「節税できます」という話に逃げるんです。
不動産投資の目的は「節税」ではない
そもそも不動産投資とは何なのか。
僕は、事業だと思っています。
事業である以上、
利益を出す。
収益を増やす。
そして税金を払う。
これが普通です。
利益を増やせば、当然税金だって増えます。
つまり、本当に不動産投資で資産を拡大していけば、最終的には**「節税」どころか「増税」になることだってある。**
では、それでもなぜ不動産投資をするのか。
それは、
融資というレバレッジを使って、自分の資産を大きくしていけるからです。
ここが不動産投資の面白いところです。
「税金を減らしたい」をそのまま受け取らない
高所得のサラリーマンと話していると、よくこんな話になります。
「なんで経営者は飲みに行って領収書切れるんですか？」
「自分はこんなに税金払っているのに、何もできないんですよね」
気持ちはめちゃくちゃ分かります。
給与所得者は、自分で経費をコントロールできる範囲が非常に限られています。
だから、
「こんなに税金払っているのがもったいない」
という気持ちから不動産投資に興味を持つ。
でも、営業マンがそこで、
「じゃあ節税しましょう」
だけで終わったらダメなんです。
その税金に対する悔しさを、資産を作る方向に持っていく。
これが僕たちプロの仕事だと思っています。
お客様の悔しさを“資産”に変える
例えば、
「年間100万円税金を減らしたい」
という話をされたとしても、僕ならそこで終わりません。
むしろ、
「節税より、将来いくらの資産を作りたいんですか？」
という話をします。
税金を10万円、20万円減らすことより、
5,000万円の資産を作る。
1億円の資産を作る。
毎月50万円の収入を作る。
こっちの方が、人生に与えるインパクトは圧倒的に大きい。
お客様が本当に欲しいのは、
「税金を減らすこと」ではなく、「お金に困らない状態」
だったりするんです。
そこを営業マンが一緒に整理してあげる。
目標は「節税」ではなく「家賃収入で生活できる状態」
僕は資産形成の話をするとき、まず目標を聞きます。
例えば、
「毎月50万円くらい家賃収入があれば、かなり生活が楽になりますよね？」
という話です。
年間にすると600万円。
仮にNOIベースで4％の収益を生む資産を考えると、
600万円 ÷ 4％ ＝ 1億5,000万円
です。
つまり、
「1億5,000万円規模の収益を生む資産を作る」
という目標が見えてきます。
そうすると、お客様の考え方も変わります。
「ワンルームを1戸買って節税しよう」
ではなく、
「どうやって5年、10年かけて資産を積み上げていくか」
という話になる。
1件買う。
そこで終わりではありません。
2件目。
3件目。
5件目。
10件目。
と買い進めていく。
これが本当の意味での資産形成です。
1件売って終わる営業と、10年付き合う営業
営業マン側から考えても、この違いは大きいです。
「この物件なら節税できますよ」
と言って1戸売って終わる。
これでは、お客様との関係もそこで終わります。
でも、
「あなたが将来どうなりたいのか」
から逆算して提案すれば、
1件目を購入
↓
2件目を購入
↓
物件を売却
↓
より大きな物件へ組み替える
↓
法人化
↓
相続や資産承継
と、ずっと相談を受けることができます。
僕がエージェントに身につけてほしいのは、こういう営業です。
1回売って終わる営業ではなく、10年付き合える営業。
その方がお客様にとってもいいし、営業マンにとっても圧倒的に強い。
不動産営業で本当に必要なのは「物件を売る力」ではない
不動産営業というと、
「いい物件を紹介する」
「物件の説明がうまい」
「クロージングがうまい」
というイメージを持つ人もいます。
もちろん、それも必要です。
でも、それだけなら商品説明です。
僕が思う本当の営業力は、
お客様自身も気づいていない目的を見つけて、それを実現する方法を提案する力
です。
「節税したい」
と言われたから節税商品を売る。
それでは御用聞きです。
なぜ節税したいのか。
将来どうなりたいのか。
何歳までに、どれくらいの資産を持ちたいのか。
そこまで聞いて初めて、プロとしての提案ができます。
不動産で独立したいなら、営業力こそ最大の武器
これから不動産業界で独立したい人にも、この考え方は身につけてほしいです。
不動産エージェントとして独立すると、会社員のように毎月決まった給与が入ってくるわけではありません。
だからこそ、
「自分自身にお客様がつく営業力」
が必要になります。
例えば、
- 不動産で起業したいけど、何から始めたらいいかわからない
- 売上を上げても、給料がほとんど増えない
- 自由とお金の両方を手に入れたい
- 一人ではなく、仲間と一緒にビジネスをしたい
そんな人には、不動産エージェントという働き方は面白いと思っています。
Revoでは「売って終わり」の営業を目指していません
Revoでは、単に物件を売るための営業ではなく、
「不動産営業の本質」
と、
「リピートにつながる提案力」
を身につけることを大切にしています。
仲介だけやって終わりではありません。
不動産投資。
法人提案。
売却。
購入。
仕入れ。
賃貸。
資産形成。
お客様の状況に合わせて、不動産を使って何ができるのかを考える。
だから、一人のお客様と長く付き合えるようになります。
本質的な営業力は、そのまま「独立力」になる
不動産営業は、物件情報やスペックだけで勝負する仕事ではありません。
情報だけなら、今はお客様自身でも簡単に調べられます。
だからこそ営業マンに必要なのは、
「この人に相談したい」
と思ってもらえる力です。
お客様の悩みに本気で向き合って、
人生に貢献する提案ができるかどうか。
それがリピートにつながる。
紹介につながる。
そして最終的には、自分自身で仕事を生み出せる力になります。
これが、不動産エージェントとして独立するうえで最大の武器になると僕は思っています。