CURATION
2025/06/23
法人経営者に不動産投資をどう提案する？PL・BSで伝える営業トーク
こんにちは。Revoの安川です。
今回のテーマは、法人経営者に不動産投資を提案するときの営業トークです。
これ、不動産エージェントでも意外と経験したことがない人が多いと思います。
なぜなら、個人投資家への提案と法人経営者への提案では、刺さるポイントがまったく違うからです。
僕自身、今のエージェント業を始める前は、法人向けにオフィスビルを販売していました。
そのときに強く感じたのが、
経営者に利回りの話だけしても、意外と刺さらない。
ということでした。
では、僕が法人経営者に不動産を提案するとき、何を話していたのか。
今回はその話をします。
まず「不動産賃貸業という事業」を見てもらう
法人への提案で、僕がまず話していたのが、
「不動産を一つの事業として見てください」
ということです。
不動産投資という言葉を使うと、
「投資でしょ？」
と思われることがあります。
でも法人の場合、僕はむしろ不動産賃貸事業として話します。
実際、日本には長く続いている不動産賃貸会社がたくさんあります。
帝国データバンクの2025年調査でも、100年以上続く老舗企業の業種細分類を見ると、「貸事務所業」は企業数で最多でした。
昔は商店だった。
理髪店だった。
町工場だった。
ところが時代が変わって本業をやめ、持っている土地や建物を貸すようになる。
気づけば不動産賃貸業が会社に残っている。
こういうケースはあります。
僕は法人経営者に、
「今の本業が30年後も同じ形で続いていると思いますか？」
という話をすることがあります。
これは結構考えてもらえます。
大企業でも不動産は大きな利益を生んでいる
例えばJR九州。
「JRだから鉄道会社」と思いますよね。
もちろん鉄道は非常に重要な事業です。
でも現在のJR九州を見ると、不動産・ホテル事業もかなり大きい。
2026年3月期では、運輸サービスの営業利益が239億円なのに対し、不動産・ホテルは344億円です。
つまり、
本業がある会社でも、別の収益の柱として不動産を持つことができる。
僕が経営者に伝えたいのはここです。
本業をやめて不動産会社になりましょう、という話ではありません。
本業とは別に、
「会社としてもう一本、収益を生む資産を持ちませんか？」
という提案です。
経営者に月10万円のキャッシュフローを見せても刺さらない
個人投資家であれば、
「毎月10万円残ります」
という話は分かりやすいです。
でも、売上5億円、10億円という会社の経営者に、
「社長、これを買えば月10万円残りますよ」
と言っても、
「それだけ？」
となることがあります。
だから僕は、法人に提案するときはキャッシュフローだけではなく、PLとBSで考えてもらいます。
PLで見ると不動産賃貸業は面白い
例えば、年間家賃収入が1,000万円ある物件があったとします。
管理費、修繕費、固定資産税、その他の経費などを差し引いて、減価償却前で600万円残るとします。
単純化すれば、60％です。
僕なら経営者にこう聞きます。
「社長、本業で利益率60％出る事業ってあります？」
普通は、
「そんなのなかなかないよ」
となります。
もちろん実際の不動産経営では、空室もあります。
修繕もあります。
金利もあります。
購入時の諸費用もあります。
だから「不動産なら必ず60％儲かる」という話ではありません。
でも、売上に対してどのくらい利益が残る事業なのかという見方をすると、経営者の反応が変わることがあります。
減価償却は「お金」と「利益」の動きを分ける
さらに法人の場合は、減価償却の話もします。
建物などの減価償却資産は、購入した金額をその年に全部経費にするのではなく、耐用年数に応じて各期の費用として計上していきます。土地は減価償却できません。
ここで面白いのが、
実際に出ていく現金と、PL上の利益が同じ動きをしない
ということです。
家賃収入が入ってきている。
でも減価償却費を計上する。
その結果、現金は残っているけれど、会計上の利益は小さくなるケースがあります。
僕はここを経営者に説明します。
ただし、
「不動産を買えば節税できます」
とは言いません。
建物と土地の割合、築年数、構造、法人の利益状況などで全然違うからです。
節税ありきで買うものではないと思っています。
BSで見ると、また違う価値が見える
もう一つがBSです。
例えば会社が借入を使って収益不動産を購入します。
購入時には資産として不動産が増え、その一方で借入金という負債も増えます。
そこから家賃収入を得ながら借入元本を返していく。
返済が進めば、負債は減っていきます。
もちろん建物は減価償却しますし、不動産価格が将来どうなるかは分かりません。
だから、
「1億円の物件を買えば20年後に1億円の純資産ができます」
なんて単純な話ではありません。
それでも、
借入を返しながら会社に資産を残していく
という考え方はできます。
ここが個人向けの「毎月いくら残ります」とは違うところです。
法人への不動産提案は「本業以外の柱をつくる」という話
僕が法人経営者に不動産を提案するとき、一番伝えたいのはこれです。
会社に、本業以外の収益源と資産をつくる。
本業がずっと順調なら、それでいい。
でも会社経営をしていれば、何が起こるか分かりません。
業界そのものが変わることもあります。
競合が出てくることもあります。
売上が突然落ちることもあります。
そんなときに、会社に不動産という資産がある。
毎月賃料が入ってくる。
場合によっては売却して現金化することもできる。
僕は、不動産にはこういう強さがあると思っています。
法人営業では「社長の頭」で話す
法人経営者に物件を提案するとき、
「利回り○％です」
「月○万円残ります」
だけでは弱いことがあります。
経営者が普段見ているのは、
売上。
利益。
資産。
負債。
キャッシュ。
将来の会社。
だからこちらも、その目線で話す必要があります。
PLでどう見えるのか。
BSでどう見えるのか。
本業との組み合わせで何ができるのか。
ここまで話せると、単なる物件紹介とは違ってきます。
僕自身、法人向けのオフィスビル販売をやっていたからこそ、
「経営者には何を話せば興味を持ってもらえるのか」
をかなり考えてきました。
不動産エージェントとして法人案件を増やしたいなら、物件知識だけではなく、経営者が普段見ている数字を理解することはかなり重要だと思います。
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