こんにちは！株式会社Revo代表の安川です。

今回は、「不動産エージェントの集客パターン」について、少し深掘りしてお伝えします。

不動産エージェントとして成果を出すために、どんな集客方法を選ぶか。実はここで、かなり大きな分岐があります。

僕は、不動産エージェントとして長く活動するためには、「狩猟型」と「農耕型」の違いを理解することが非常に重要だと考えています。

集客には2つの型がある。「狩猟型」と「農耕型」

不動産業界の集客方法は、大きく次の2つに分類できます。

【1】狩猟型集客｜広告で反響を獲得する

狩猟型とは、

• チラシ
• ポータルサイト（SUUMO・at homeなど）
• Web広告
• SNS広告
• 一括査定サイト

などを使い、お金をかけて一件一件の反響を獲得していくスタイルです。

問い合わせが入ったら、その都度対応して契約を目指します。

メリット

• 即効性がある
• 比較的早くお客様と出会える

デメリット

• 費用がかかる
• 単発で終わりやすい
• 他社との競争が激しい

広告を止めれば反響も止まりやすいため、継続的に新しいお客様を探し続ける必要があります。

【2】農耕型集客｜関係を育てて仕事につなげる

一方、農耕型とは、

• 紹介営業
• リピート営業
• コミュニティ
• SNSによる関係維持
• 過去のお客様へのフォロー

などを通じて、中長期的に信頼関係を育てながら案件につなげていくスタイルです。

メリット

• コストを抑えやすい
• 再相談や紹介の機会を育てられる
• 紹介が連鎖する可能性がある

デメリット

• 成果が出るまでに時間がかかる
• 継続的な関係づくりが必要

すぐに結果が出るとは限りませんが、

紹介 → 成約 → リピート → 再紹介

という循環が生まれると、非常に強い集客になります。

広告の反響を軸にする営業スタイル

広告やポータルサイトへの掲載で反響を集め、営業担当者が対応する会社もあります。

この場合は、担当者が自分で集客しなくてもお客様との接点を持てます。

会社が広告費を負担し、反響を担当者へ振り分ける仕組みなら、営業担当者は接客や提案に集中しやすくなります。

そのため、

• 自分自身で集客しなくても反響が来る
• 新しいお客様と出会う機会をつくりやすい

という環境があります。

これは会社員として営業するのであれば、非常に合理的な仕組みです。

個人で活動するなら関係づくりも育てたい

一方で、個人事業主型の不動産エージェントにとっては、狩猟型だけに頼るのは限界があります。

なぜなら、

• 広告費を誰が負担するか、活動条件を確認する必要がある
• 広告だけで差別化するには工夫が必要になる
• 一人で対応できる反響数には限界がある

からです。

仮に広告費を使ってたくさん反響を取れても、一人で対応できる人数には限界があります。

そのため、不動産エージェントとして長く活動していくのであれば、農耕型の集客を育てていくことが非常に重要です。

僕が考える集客の比重「農耕型9：狩猟型1」

僕は、理想的な割合として

農耕型9：狩猟型1

くらいがいいと考えています。ただし、これは僕の考え方で、すべてのエージェントに当てはまる実測値や正解ではありません。活動を始めた時期、担当する地域や顧客層に合わせて見直す必要があります。

農耕型の具体例としては、

• 紹介営業
• 過去のお客様からのリピート
• 地域コミュニティ
• 異業種交流
• SNSでの継続的な発信
• 知人との関係維持

などがあります。

そして、そこに少しだけ

• SUUMO
• at home
• Web広告
• SNS広告

などの狩猟型を組み合わせる。

このバランスが、長期的に成果を出すうえでは非常に重要です。

狩猟型で出会い、農耕型で育てる

狩猟型が悪いというわけではありません。

活動を始めたばかりのエージェントは、まだ紹介してくれるお客様も少ないため、反響や広告を活用することも必要です。

大切なのは、狩猟型で出会ったお客様を、その場限りで終わらせないことです。

例えば、次のような関係づくりが考えられます。

広告から問い合わせ
↓
賃貸契約
↓
その後もLINEやSNSで関係維持
↓
住宅購入の相談
↓
知人を紹介してもらう

という流れができれば、最初は狩猟型で出会ったお客様でも、その後は農耕型の関係に変わっていきます。

つまり、

狩猟型で出会い、農耕型で関係を育てる

という考え方です。

SNS集客の“誤解”にも注意

最近では、

「SNSで集客しましょう」

という話もよく聞きます。

もちろん、SNSから新規の問い合わせを獲得することもできます。

ただ、不動産エージェントの場合、SNSは必ずしも知らない人から反響を取るためだけのツールではありません。

僕はむしろ、

すでに知っている人に、自分が不動産の仕事をしていることを忘れられないためのツール

として使う方が非常に効果的だと思っています。

投稿例として、

• 「今日はマンション売却の査定でした」
• 「住宅ローンの相談を受けました」
• 「北九州で物件調査をしてきました」
• 「不動産投資の相談を受けました」

といった発信を続ける。

すると、知人が不動産で困ったときに、

「そういえば安川さん、不動産やってたな」

と思い出してもらえます。

これも立派な農耕型集客です。

あなたの集客は、どっちに偏っている？

もし今、

• 売上が伸び悩んでいる
• 忙しいのに成果につながらない
• 毎月ゼロから集客している感覚がある

のであれば、一度自分の集客スタイルを見直してみてください。

• 反響頼りになっていないか？
• 成約したお客様と関係を続けているか？
• 紹介をもらえる関係を築けているか？
• 自分が不動産の仕事をしていることを周囲が知っているか？
• SNSが単なる宣伝になっていないか？

不動産エージェントとして大切なのは、今月の契約だけではありません。

半年後、1年後、3年後にも相談が来る関係をどれだけ作れるか。

これが長期的な成果につながります。

Revoでは「農耕型集客」を支援しています

株式会社Revoでは、所属するエージェントが、会社から反響を与えられるだけではなく、自分自身で継続的に仕事を生み出せる状態を目指しています。

そのため、

• 紹介営業
• LINE活用
• SNS
• 顧客管理
• リピート営業
• コミュニティづくり
• マーケティング

などについて、継続的に研修を行っています。

大切なのは、

「会社にお客様がつく」のではなく、「自分自身にお客様がつく」

状態をつくることです。

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SNSの発信をどう設計するかは、不動産営業のSNS集客の記事でも具体的に紹介しています。

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