こんにちは。Revoの安川亮介です。

今回は、投資用ワンルームマンションの売却時に使えるトークについて話します。

ワンルームマンションを持っているオーナーさんから、

「売りたいんですけど、いくらくらいになりますか？」

と相談を受けたとき、どう査定して、どう価格を提案していますか？

ここは、不動産エージェントとしてかなり差が出るところだと思っています。

ワンルームの査定でよくある「利回りから逆算する方法」

投資用ワンルームマンションの価格を出すとき、よく使われるのが利回りです。

たとえば家賃が月10万円なら、年間家賃は120万円。

周辺の物件が利回り4％くらいで動いているなら、

120万円 ÷ 4％ ＝ 3,000万円

という形で、

「この辺りなら利回り4％くらいなので、3,000万円前後じゃないですかね」

と価格を出す。

利回り5％なら2,400万円。
3％なら4,000万円。

こういう出し方をする人は多いと思います。

もちろん、僕も周辺利回りは見ます。

でも、周辺利回りだけで価格を決めるのも、僕は客観性に欠けると思っています。

なぜなら、同じエリアでも、

• 築年数
• 管理費・修繕積立金
• 家賃
• 階数
• 管理状態
• 入居状況
• 金融機関から見た評価

によって全然違うからです。

「残債が2,300万円あるから、2,300万円で売ってください」

もう一つ、ワンルーム売却ではよくある話があります。

たとえばオーナーさんが5年前に2,500万円で購入して、まだローン残債が2,300万円残っている。

そして、

「手出しは絶対したくないので、最低でも2,300万円で売ってください」

と言われた。

価格の最終的な決定権は、もちろん売主であるオーナーさんにあります。

だから、

「分かりました。残債が2,300万円あるんですね。それなら2,300万円で販売しましょう」

と受けること自体はできます。

でも、僕からすると、そこで終わる営業マンやエージェントは0点というか、仕事を放棄していると思っています。

ちょっと厳しい言い方ですけど。

価格の根拠は、お客様のローン残債ではありません。

残債が2,300万円あることと、その物件に2,300万円の市場価値があることは、全く別の話です。

じゃあ、どうやって客観的に説明するのか。

そこで僕が見るのが、買う人のキャッシュフローです。

あなたの物件を買うのは「投資家」です

オーナーさんに、僕ならこういう話をします。

「この物件、誰かが次に買うわけですよね」

「その人は何のために買うんですか？」

投資です。

投資である以上、買主はいろいろな要素を見ます。

その中でも、分かりやすいのがキャッシュフローです。

ざっくり言えば、

家賃収入 − 経費 − ローン返済

です。

ここがプラスなのか、マイナスなのか。

そこをまず見てみましょう、という話です。

「あなたなら、毎月赤字の物件を買いますか？」

たとえば、家賃が7万円入っている物件があるとします。

管理費や修繕積立金などの経費が2万円。

そしてローン返済が6万円。

単純化すると、

7万円 − 2万円 − 6万円 ＝ マイナス1万円

です。

もちろん実際には、固定資産税や賃貸管理費、空室、原状回復などもあります。

なのでこれは簡易的な計算です。

でも、オーナーさんに考えてもらうには十分です。

僕なら聞きます。

「毎月1万円マイナスになる物件、あなたなら買いますか？」

僕だったら、ちょっと買わないです。

最低でもトントン。

本当はトントンでも結構きつい。

少しでもプラスになる状態にしておかないと、投資家からすると検討しづらいですよね。

じゃあ、どうするのか。

家賃は今7万円で決まっている。

経費もある程度決まっている。

そうなると、動かせる大きな部分はローン返済額です。

ローン返済額は「借入額・金利・年数」で変わる

ローン返済額は、

• いくら借りるのか
• 金利はいくらか
• 何年で返すのか

で変わります。

仮にローン返済が6万円なら、先ほどの条件では毎月1万円の赤字です。

でも、これが4万5,000円まで下がれば、

7万円 − 2万円 − 4万5,000円 ＝ 5,000円プラス

になります。

じゃあ返済額を4万5,000円程度にするにはどうするのか。

借入額を抑える必要がある。

つまり、物件価格そのものを見直す必要が出てくるわけです。

ここまで数字で見せると、

「安川さんが安く売りたいから、この価格にしている」

ではなく、

「買主がこの価格でないと収支が合いにくいから、この価格を提案している」

という話になります。

ここが大事です。

「急いで売らなくてもいい」は、本当にそうなのか

オーナーさんから、

「今あまり儲かってないから売りたいんだけど、別に急いではないんですよ」

と言われることもあります。

そこで僕は、

「本当にいつでもいいんですか？」

という話をします。

もちろん、今すぐ売れという意味ではありません。

ただ、投資用不動産の場合、時間が経つことで買主側の条件が変わる可能性があります。

築年数が進めば、融資条件が変わる可能性がある

ワンルームマンションはRC造が多く、税務上の法定耐用年数は47年です。

ただし、これは「47年−築年数がそのまま融資期間になる」という意味ではありません。

実際の融資期間は金融機関ごとに違います。

それでも、築年数が進むことで、金融機関によっては融資可能期間が短くなったり、条件が厳しくなったりすることがあります。

たとえば、今なら長めの融資期間を取れる買主がいたとしても、5年後には同じ条件で借りられるとは限りません。

融資期間が短くなると、同じ金額を借りても毎月の返済額は上がります。

返済額が上がる。

キャッシュフローが悪くなる。

そうすると、

「この価格では買えない」

という話になる。

結果として、物件価格にも影響する可能性があります。

だから、

「別にいつ売っても同じですよ」とは言えない

ということです。

金利もキャッシュフローに直結する

もう一つが金利です。

金利が変われば、同じ借入額でも返済額は変わります。

動画でこの話をした当時も、僕の周りで金融機関の担当者と話をしていると、金利について変化を感じる場面がありました。

ただ、重要なのは、

「これから必ず金利が上がる」

という予測をすることではありません。

金利が変われば、買主のキャッシュフローが変わる。

ここです。

金利が上がれば返済負担は増えます。

その結果、買主が投資として成立させるためには、借入額を下げる必要が出る。

借入額を下げるということは、物件価格にも影響する。

だから、売却価格を考えるうえで融資条件は無視できません。

修繕積立金もずっと同じとは限らない

もう一つ忘れてはいけないのが、経費です。

先ほど、

「経費はある程度決まっています」

と話しました。

でも、ここも将来ずっと固定とは限りません。

特に修繕積立金です。

新築時に修繕積立金がかなり低く設定されているマンションもあります。

最初は月2,000円だったものが、将来的に3,000円、4,000円、5,000円と上がっていくケースもあります。

もちろん、全部のマンションがそうなるわけではありません。

物価や工事費の上昇によって見直されることもあります。

だから、実務では今の修繕積立金だけではなく、長期修繕計画や総会議事録なども確認する必要があります。

修繕積立金が上がれば経費が増える。

経費が増えればキャッシュフローが悪くなる。

キャッシュフローが悪くなれば、買主が出せる価格にも影響します。

全部つながっています。

「それ、あなたのご意見ですよね？」

ここまで話したうえで、最初の話に戻ります。

「ローン残債が2,300万円あるから、2,300万円以下では売りません」

というオーナーさんがいた。

その希望自体を否定する必要はありません。

でも、不動産エージェントとして頭の中ではこう整理しないといけません。

「それ、あなたのご意見ですよね。買うお客様の身にもなってあげてくださいね」

動画ではかなりそのまま言っています（笑）。

もちろん、実際にお客様へ伝えるときは、相手との関係や状況に合わせて言い方を変えます。

ただ、本質はここです。

売る人の事情だけではなく、買う人の事情も考える。

売主には残債があります。

でも、買主には買主のローンがあります。

売主は高く売りたい。

買主は、その価格で投資として成立するかを見ています。

この両方を見るのが、僕らの仕事です。

「安くしましょう」ではなく、「妥当な価格を考えましょう」

僕が言いたいのは、

「ワンルームは安く売りましょう」

という話ではありません。

無理に安い金額にする必要はないです。

でも、

「残債がこれだけあるから」

だけでもダメ。

「周辺利回りが4％だから」

だけでも足りない。

• 周辺の成約価格
• 利回り
• 家賃
• 経費
• 買主の融資条件
• キャッシュフロー
• 築年数
• 修繕積立金

こういうものを見ながら、妥当な価格を提案する。

それが売却物件を扱うときのポイントだと思っています。

ワンルーム売却では「買主側のシミュレーション」までやる

投資用ワンルームマンションの売却相談が来たら、ぜひ買主側のキャッシュフローまで一度計算してみてください。

売主に、

「この価格では売れません」

と言うだけでは弱いです。

「この価格で買うと、買主の毎月の収支がこうなります」

「この金額なら、融資を使った場合でもこうなります」

と見えるようにする。

そうすると価格の話が感覚ではなくなります。

周辺の利回り相場だけではなく、買う人のキャッシュフローまで考えて提案する。

これはワンルームマンションの売却査定をするときに、ぜひ意識してほしいポイントです。

Revoでは、不動産エージェント・不動産営業マン向けに、こうした現場で実際に使える実務研修を無料で発信しています。

売却査定、価格提案、投資物件のキャッシュフローなどを学びたい方は、オープンチャット「不動産エージェント研修（Revo）」にご参加ください。

不動産エージェントにご興味ある方はこちらから説明会を予約