CURATION
2025/05/06
【対談】RE/MAX COMPASS向井さんに聞く、店舗仲介という仕事の可能性
こんにちは。Revo代表の安川亮介です。
今回は、東京・新橋を拠点に活動されているRE/MAX COMPASS代表の向井さんと、福岡で対談する機会がありました。
テーマは、商業用不動産、特に店舗仲介のリアルです。
住宅仲介とはかなり違う世界ですし、僕自身も話を聞きながら、
「こんなに専門性の高い分野なんだな」
と改めて感じました。
店舗仲介や商業用不動産に興味がある方には、かなり参考になる内容だと思います。
14年間、ショッピングモールのテナント誘致と施設運営を経験
向井さんは、不動産仲介の世界に入る前から商業施設の現場に長く関わってきた方です。
約14年間、全国のショッピングモールでテナント誘致や施設運営を担当。
どんな店舗が入ると施設全体が良くなるのか。
どのエリアにどんな業態が合うのか。
デベロッパーは何を考えているのか。
そういう「商業施設の裏側」を、現場でずっと見てきた方です。
その経験を活かして、現在はRE/MAX COMPASSで商業用不動産の仲介に取り組まれています。
向井さんは対談の中で、
「マーケットの肌感を理解している人間が、現場で仲介できる。そこが自分の価値だと思っています」
と話していました。
これはかなり強いと思いました。
ただ物件を紹介するだけではなく、商売そのものを理解したうえで物件を提案できるからです。
店舗仲介は、住宅仲介とはかなり違う
店舗仲介は、不動産業界の中でも少し特殊な分野です。
住宅仲介なら、
「このエリアで2LDKを探しています」
「駅から10分以内がいいです」
という条件で探すことができます。
でも、店舗はそれだけでは決まりません。
たとえば飲食店なら、
- どれくらい人通りがあるか
- 昼と夜で人の流れがどう変わるか
- 排気や給排水設備が使えるか
- 厨房設備を入れられるか
- その業態がその場所に合っているか
といったことまで見ないといけません。
美容室なら美容室。
クリニックならクリニック。
物販なら物販。
業態によって、物件を見るポイントが全部違います。
ここが住宅仲介との大きな違いです。
なぜ店舗仲介をやる人が少ないのか
対談の中で印象的だったのが、
「店舗仲介はプレイヤーが少ない」
という話です。
理由はいくつかあります。
- 公開情報だけでは見つからない案件もある
- 居抜きや造作譲渡など独特の商慣習がある
- 法人審査や事業計画まで関係する
- 設備条件や用途確認など見る項目が多い
- 住宅とは違うネットワークが必要になる
正直、簡単な仕事ではありません。
でも向井さんは、逆にそこをチャンスとして見ています。
「誰もやりたがらないから紹介が来る。市場が空いてる。しかも1件の単価が高い。成約すればリターンは大きいんです」
かなり向井さんらしい言葉だなと思いました。
もちろん、誰でも簡単にできるという話ではありません。
でも、難しいからこそ専門性になるということです。
店舗仲介は「物件検索」だけでは終わらない
向井さんの話を聞いていて面白かったのが、物件の探し方です。
一般的なポータルサイトを見るだけではありません。
アットホームなどの不動産情報サイトに加えて、商業用物件に強いサイトも使う。
さらに、
「このエリアにこの業態が出店したら面白そうだな」
と思えば、実際に店舗を調べたり、企業のWebサイトを見たり、直接アプローチすることもあるそうです。
つまり、
空いている物件を探して、そこに人を入れる
だけではない。
逆に、
この企業が出店するなら、どこが合うか
というところから考える。
ここまで行くと、もう単なる物件紹介ではありません。
「営業」よりも「提案」に近い
店舗仲介では、
「この物件どうですか？」
と紹介するだけでは弱いそうです。
向井さんが大事にしているのは、
なぜこの場所なのか
まで説明すること。
たとえば、
「このエリアにはこの客層が多い」
「競合店舗はこの場所にある」
「この通りは昼より夜のほうが人が動く」
「この業態なら、もう少し駅から離れても成立する」
といった話です。
借りる側からすれば、物件を借りること自体が目的ではありません。
その場所で商売を成功させることが目的です。
だから店舗仲介のエージェントには、不動産だけではなく事業を見る視点も必要になる。
ここはかなり重要だと思いました。
元付けと客付け、両方の視点がある
向井さんの強みの一つが、貸す側と借りる側の両方を理解していることです。
オーナーやデベロッパーから、
「この区画にテナントを入れたい」
という相談が来る。
一方でテナント側から、
「東京で新しく出店したい」
という相談も来る。
この両方があると、かなり強いです。
物件情報だけを持っているのではなく、
誰が出店したいのか
まで分かるからです。
そして、こういう仕事では紹介や人脈から案件が生まれることも多いそうです。
向井さんが長年商業施設の現場で築いてきたネットワークが、今の仲介にもつながっています。
過去の経験そのものが専門性になる
今回の対談を聞いていて、僕が面白いと思ったのはここです。
向井さんは、最初から「不動産仲介の営業マン」としてキャリアを積んできたわけではありません。
むしろ、ショッピングモールの運営やテナント誘致という経験があった。
その経験が、今は店舗仲介の大きな武器になっています。
これは、不動産エージェントという働き方の面白いところでもあります。
前職の経験がそのまま使えることがあります。
飲食業界にいた人なら飲食店の感覚が分かる。
美容業界にいた人なら美容室の経営者と話が合う。
小売業にいた人なら店舗運営の現場が分かる。
不動産経験がないことが、必ずしもマイナスとは限らない。
むしろ、別の業界で積んできた経験が専門性になることもあります。
東京で商業用不動産を専門にするという選択肢
向井さんは、今後についてこんな話もしていました。
「東京で、商業用賃貸を専門にするエージェントがまだまだ足りていません。」
住宅とは違う知識が必要です。
覚えることも多い。
簡単ではありません。
でも逆に言えば、そこまで専門的にやる人が少ないからこそ、ポジションを取れる可能性があります。
みんなと同じことをやるのではなく、
「店舗ならこの人」
と言われるところまで突き詰める。
不動産エージェントとして、こういうキャリアの作り方もあるんだと思います。
店舗仲介は、ニッチだからこそ面白い
今回、向井さんと話して感じたのは、
店舗仲介は「未開拓だから簡単」という世界ではないということです。
むしろ逆です。
難しい。
専門性も必要。
情報も人脈も必要。
でも、だからこそやる人が少ない。
そして、そこまでできる人には相談が集まる。
誰でもできる仕事ではないからこそ、専門性になる。
これが店舗仲介の面白さなんだと思います。
商業用不動産に興味がある方。
店舗仲介を専門にしてみたい方。
東京で不動産エージェントとして新しい分野に挑戦してみたい方。
そういう方にとって、向井さんの話はかなり参考になると思います。
RE/MAX COMPASSで店舗仲介や商業用不動産に挑戦したい方は、公式ページもチェックしてみてください。