こんにちは。Revoの安川です。

今回は、投資物件をお客様に提案する不動産営業マン、不動産エージェント向けの研修です。

不動産投資を提案していると、かなりの確率で聞かれるのが、

「空室になったらどうするんですか？」

「将来、家賃が下がったらどうするんですか？」

という質問です。

この質問に対して、営業マン自身が不安になっていたら、お客様に自信を持って提案なんてできません。

もちろん「絶対に空室になりません」「家賃は絶対に下がりません」なんて言うのはダメです。

リスクはある。

でも、そのリスクがどの程度なのか。どんな物件ならリスクを抑えやすいのか。そこまで理解したうえで説明できるようになってほしいと思います。

不動産投資で一番怖いのは、やっぱり空室

不動産投資で一番大きなリスクは何か。

僕はやっぱり「空室」だと思っています。

空室になれば家賃収入が入らない。売上がゼロになります。

そして空室期間が長くなれば、

「家賃を少し下げようか」

となる。

つまり、空室リスクと家賃下落リスクはつながっています。

ここはお客様にも最初から、

「空室になる可能性もあるし、家賃が下がる可能性もあります」

と言えばいいんです。

リスクがない投資なんてありません。

大事なのは、「リスクがあります」で終わるんじゃなくて、じゃあ、どういう物件を選べばそのリスクを小さくできるのかまで説明できることです。

「人口が減るから不動産投資は危ない」は半分しか見ていない

日本の人口が減っていく。

これはもう避けられないと思います。

でも、だからといって、日本中が同じように人口減少していくわけではありません。

人口が減る一方で、人は都市部に集まっていきます。

僕は研修で、これをよく雪山で遭難した時の凍傷に例えます。

人間の身体って、まず手足の指先みたいな末端からダメになっていきますよね。

国も似ていると思っています。

中心が先に死ぬんじゃない。末端から弱くなっていく。

だから、人口減少だけを見るのではなく、

「その人口がどこに集まっていくのか」

を見る必要があります。

東京なら23区。

九州なら福岡市。

北海道なら札幌。

関西なら大阪。

中部なら名古屋。

こういう都市の中心部と、人口流出が続く地方を同じ「日本」という括りだけで考えるのは違うと思っています。

福岡で考えるなら、やっぱり博多・天神

僕らは福岡で仕事をしているので、福岡で考えてみます。

福岡市の中でも中心はやっぱり博多と天神です。

僕はこの二つのエリアから大きく外れない物件であれば、将来的な賃貸需要について過度に悲観する必要はないと思っています。

人口が減っても、仕事・学校・買い物・交通が便利な場所には人が集まります。

だから不動産投資では、

人口が減るかどうかだけを見るのではなく、人口がどこへ移動するのかを見る。

この考え方が大事です。

工場や大学だけで膨らんだ賃貸需要は怖い

逆に、僕が怖いと思っているのは、一つの企業や施設だけに賃貸需要を依存している地域です。

大きな工場ができた。

大学ができた。

リゾート施設ができた。

それによって一気に人が増えて、アパートがたくさん建つ。

一見すると、ものすごく良い市場に見えます。

でも、その工場や大学がなくなったらどうするのか。

一社、一施設によって作られた需要は、それがなくなった瞬間に一気に消えることがあります。

投資物件を見る時には、

「この街に住んでいる人は、何を目的にここに住んでいるのか？」

まで考えた方がいいです。

杵築市で起きた「家賃1,000円」の話

この話をするときに、僕がよく出すのが大分県杵築市の例です。

企業進出などによって賃貸需要が増え、多くのアパートが建てられました。

ところが景気悪化などをきっかけに雇用が減り、それまであった賃貸需要が一気に縮小した。

すると何が起きるか。

大家さん同士の値下げ競争です。

4万円。

3万円。

2万円。

1万円。

さらに下がる。

実際に「家賃1,000円」という、とんでもない募集まで出たことがあります。

ここまで来ると、

「もう家賃下げれば決まるでしょ」

という話ではなくなります。

需要そのものがない。

これが一番怖いんです。

家賃が高い、安いという以前に、住みたい人がいない。

だから僕は、不動産投資では「その場所に将来も人がいるのか」をかなり重視しています。

九州大学箱崎キャンパス移転で、箱崎はどうなったか

一方で、施設がなくなっても、そのエリア自体に力があれば違う動きをすることもあります。

福岡市の九州大学箱崎キャンパスが移転した時、

「大学がなくなったら箱崎は厳しくなるんじゃないか」

と思った人もいたと思います。

でも、その跡地は再開発の対象になりました。

福岡市の中心部に近く、交通も良い。

だから別の需要が生まれる。

僕はこれを見ても、

結局、立地が強い場所は次の使い道がある

と思います。

大学があるから価値がある場所なのか。

大学がなくても価値がある場所なのか。

ここには大きな差があります。

家賃20万円の部屋と3万円の部屋。どっちが怖い？

これも研修でよく話します。

例えば、30㎡で家賃20万円の部屋があるとします。

空室になった。

じゃあ19万円にする。

それでもダメなら18万円。

17万円。

どこかでは決まる可能性が高くなります。

では家賃3万円の物件はどうでしょう。

3万円で決まらない。

2万5,000円。

2万円。

それでも決まらない。

じゃあ1万円？

となってくる。

僕は、

家賃が高い物件には「下げ幅」がある

という考え方をします。

もちろん高ければ何でも良いという話ではありません。

でも、家賃が最初から極端に低いエリアでは、値下げ以外の打ち手もかなり限られます。

メルカリで300円の商品は、もう値下げできない

これを説明する時に、僕はメルカリに例えます。

300円で出している商品が売れない。

もうほとんど値下げできません。

一方で100万円の時計なら、

95万円。

90万円。

85万円。

と調整できます。

これと似ています。

不動産も、価格や家賃にある程度余力がある方が、状況に合わせて打ち手を考えやすい。

安ければ安全、ではない。安すぎるからこそ逃げ道がないこともある。

ここは覚えておいてほしいです。

「築年数が古くなったら家賃は必ず下がる」は本当なのか

お客様から、

「10年後、20年後には家賃が下がるでしょ？」

と言われることがあります。

もちろん、築年数は賃料に影響します。

でも、僕は「築年数が経ったら家賃は必ず下がり続ける」と単純に考えるのも違うと思っています。

建築費が上がる。

人件費が上がる。

資材が上がる。

物価が上がる。

新築物件の建築コストが上がれば、新築の家賃も上がります。

そうすると周辺の中古物件にも影響します。

だから見るべきなのは、

「古くなったから下がる」

だけではありません。

比較するなら「横」ではなく「縦」

例えば、

「新築マンションが10万円で、隣の築10年が8万円だから、10年間で2万円下がった」

と言う人がいます。

でも、それでは比較になっていません。

違う建物だからです。

僕が見たいのは、

同じ物件が、新築時にいくらだったのか。5年前はいくらだったのか。今はいくらなのか。

という縦の比較です。

これを見ないと、本当に経年で家賃が下がったのか、それともそのエリア全体の家賃相場が上がっているのか分かりません。

僕が10年前に住んでいた笹塚の家賃は9万円だった

これは僕自身の実話です。

僕が東京にいた頃、渋谷区の笹塚駅前にある築古の物件に住んでいました。

当時、家賃は9万円くらいでした。

それから10年ほど経って、後輩と話していたら、偶然その同じ物件に住んでいた。

「家賃いくら？」

と聞いたら、

「13万円です」

と言われました。

築年数は10年増えている。

でも家賃は下がるどころか、上がっている。

もちろん一物件だけを見て、「古くても家賃は絶対上がる」と言うつもりはありません。

ただ、

「築年数が増える＝家賃が必ず下がる」ほど単純じゃない

という実例ではあります。

家賃が安すぎると、リフォームすらできない

築古物件を買って、

トイレを替える。

キッチンを替える。

床をきれいにする。

間取りを変える。

こういう工夫をするのも不動産投資の面白いところです。

でも、家賃が2万円や3万円しか取れない地域で、100万円、200万円かけてリフォームできますか？

なかなか難しい。

家賃がある程度取れる地域なら、投資した分を家賃に反映できる可能性があります。

つまり、

家賃が安すぎるエリアは「工夫する余地」まで小さくなる。

僕はここも結構重要だと思っています。

サブリースがあるから安心、でもない

「家賃保証があるから大丈夫ですよね？」

という話もあります。

僕は、サブリースだから安心とは考えていません。

サブリース会社が借主となり、オーナーに一定の賃料を支払う仕組みですが、当然その会社も利益を取ります。

また、契約条件によって賃料の見直しや契約終了などの可能性もあります。

だから、

「サブリースだからリスクゼロ」

ではありません。

結局重要なのは、

その物件そのものに賃貸需要があるのか。

です。

普通に貸しても入居者が決まる物件なら、サブリースを使うかどうかも含めて選択できます。

物件そのものが弱ければ、保証だけを頼りに買うのは僕は怖いと思っています。

人気エリアでは「退去後に募集」では遅いこともある

今は賃貸の決まり方もかなり変わっています。

昔は、

退去する。

部屋を見られる状態にする。

お客様が内覧する。

申し込む。

という流れが普通でした。

でも今は、人気エリアでは退去前に申し込みが入ることも珍しくありません。

写真。

動画。

360度パノラマ。

オンライン内見。

LINE。

電子申込。

IT重説。

物件を探す側も、わざわざ現地に何回も行かなくても判断できるようになっています。

だから、

「空室になった瞬間から何か月も誰も見に来ない」

という昔のイメージだけで考える必要はありません。

ただし、これは当然、立地や物件によります。

一番ダメなのは、営業マン自身が不動産投資を怖がっていること

僕がこの研修で一番伝えたいのはここです。

自分が怖いと思っている商品を、お客様に勧められるわけがない。

空室になったらどうしよう。

家賃下がったらどうしよう。

人口減ったらどうしよう。

そういう不安が営業マン自身にあるなら、まず勉強した方がいい。

「絶対大丈夫です！」

と勢いだけで売れという話ではありません。

逆です。

リスクをちゃんと知る。

ダメな物件も知る。

過去に何が起きたのかも知る。

人口を見る。

賃貸需要を見る。

家賃を見る。

それを理解したうえで、

「このリスクはある。でも、この物件なら僕はこう考えます」

と言えるようになる。

それが不動産投資を提案する営業マン、不動産エージェントに必要なことだと思っています。

まとめ

不動産投資に空室リスク、家賃下落リスクはあります。

でも、全部の物件に同じだけリスクがあるわけではありません。

都市部なのか。

地方なのか。

人口はどこへ動いているのか。

一つの企業や大学だけに需要を依存していないか。

家賃に調整余地があるのか。

リフォームして価値を上げられるのか。

こういうことを一つずつ見ていけばいい。

お客様から、

「空室になったら？」

「家賃下がったら？」

と聞かれた時に、逃げる必要はありません。

むしろ、

ちゃんとリスクの話ができる営業マンの方が信用される

と僕は思っています。

不動産エージェント向けの研修を無料で配信しています

Revoでは、不動産エージェントや不動産営業マン向けに、売買・賃貸・投資・契約実務・営業などの研修情報を発信しています。

今回のような「実際にお客様から聞かれる質問にどう答えるのか」といった、現場で使える内容も共有しています。

不動産をもっと勉強したい方は、ぜひ参加してください。

▶ オープンチャット「不動産エージェント研修（Revo）」に参加する

不動産エージェントにご興味ある方はこちらから説明会を予約