不動産営業で紹介を増やしたいという話をすると、「紹介してくださいと言えばいいんですか？」と聞かれることがあります。

もちろん最後には紹介をお願いします。ただ、いきなり「誰か紹介してください」と言っても、なかなか紹介は出ません。

僕が大事にしているのは、契約までのお客様との関係を振り返ってもらったうえで、なぜ自分がこの仕事をしているのかを伝え、そのあとに紹介をお願いすることです。

まずは「この不動産を買ってよかった」と肯定する

契約や引渡しが終わったら、まず僕は購入していただいたことを肯定します。

例えば、

「この度はご契約いただき、本当にありがとうございます。僕も、この不動産を購入してもらって本当によかったと思っています」

というところから入ります。

一緒に物件を探している間には、いろいろなことがあったはずです。

「あの物件を見に行った時、すごく楽しそうでしたよね」

「あの時はこんな話をしましたよね」

というように、そのお客様と実際にあった出来事を話します。

これは営業トークをするために作る話ではありません。実際に一緒に動いてきたからこそ話せる内容です。

紹介で来てくれたお客様なら、紹介者の話をする

もともと誰かの紹介で来ていただいたお客様であれば、紹介者にも報告します。

「○○さんにも無事に決まったことを報告したら、すごく喜んでいましたよ」

と伝えます。

紹介で仕事をしていると、「紹介した人」「紹介された人」「僕」という3人の関係になります。

紹介者からすると、自分が紹介した人が喜んでくれたら嬉しい。紹介されたお客様も、「○○さんから紹介してもらってよかった」と思ってくれる。

この状態をちゃんと作ることが大事だと思っています。

自分の仕事ぶりを聞く

その次に、僕ならこう聞きます。

「ところで、○か月くらい一緒にお手伝いさせてもらいましたけど、僕の仕事ぶりってどうでした？」

これ、結構大事です。

自分では一生懸命やったつもりでも、お客様がどう感じたかは聞かないと分かりません。

そこで、

「よかったですよ」

「いろいろ動いてもらって助かりました」

と言ってもらえたら、

「そう言ってもらえて、本当に嬉しいです」

と普通に返せばいい。

紹介依頼のためだけではなく、自分の仕事を振り返る意味でも聞いた方がいいと思っています。

なぜ僕が不動産エージェントとして働いているのかを話す

ここから少し長い話をします。

僕なら、

「ちょっと長くなるんですけど、なんで僕が普通の会社員として営業するんじゃなくて、Revoで不動産エージェントとして仕事をしているか話してもいいですか？」

と聞きます。

契約がゴールではなく、ここからがスタート

不動産って、一生の中で何度も関わります。

高校を卒業して一人暮らしをする。パートナーができて広い部屋へ引っ越す。結婚して家を買う。子どもが進学して部屋を借りる。年齢を重ねて戸建てを売ってマンションへ住み替える。

賃貸、購入、売却、投資、相続など、その人の人生によって不動産の相談内容は変わります。

だから僕は、今回の契約だけで終わる仕事をしたくありません。

今回の契約がゴールではなく、ここからがスタートだと思っています。

また何か不動産で困った時に、「安川に聞こう」と思ってもらえる関係を作りたいんです。

会社の看板ではなく、自分自身で仕事をする

Revoのエージェントは、それぞれが自分で考えて仕事をしています。

会社から言われたことだけをやるのではなく、自分のお客様にどうしたら喜んでもらえるのかを考える。

僕はそこが、この働き方の面白いところだと思っています。

結局、お客様が付き合うのは会社名だけではなく、目の前にいる担当者です。

だから自分自身が看板にならないといけない。

一人ですべて解決しようとしない

不動産の相談って、本当に幅が広いです。

売買、賃貸、投資、店舗、リフォーム、税金、保険、相続。全部を一人で完璧にできる人なんていません。

だから、分からないことを無理に自分一人で解決しようとせず、詳しい人の力を借りる。

Revoにはそれぞれ得意分野の違うエージェントがいるので、必要なら他の人にも力を借ります。

僕が全部できることよりも、お客様の問題をちゃんと解決できることの方が大事です。

ここまで話してから紹介をお願いする

ここまで話したあとに、初めて紹介をお願いします。

「もし○○さんの周りに、同じように不動産のことで困っている人がいたら、ぜひ紹介してください」

これだけでもいいですが、僕はもう少し具体的に聞くことがあります。

「○○さんと同じように、家を探している30代の方って周りにいません？」

「職場で最近家を買おうとしている人いません？」

紹介依頼は、漠然と聞くよりターゲットを具体的にした方が思い出してもらいやすいです。

場合によっては、

「誰か思い浮かびます？」

とその場で聞きます。

名前が出てきて、関係性もよさそうなら、

「じゃあ今LINEしてもらっていいですか？」

くらいまで言うこともあります。

もちろん、これは相手との関係性を見ながらです。全員に同じように押す話ではありません。

「紹介してください」で終わらせない

紹介営業で大事なのは、紹介をお願いすることだけではありません。

契約後もSNSでつながったり、一緒に写真を撮ったり、イベントへ誘ったりします。

「ここからがスタートなので、これからもつながっていてください」

という感覚です。

写真をSNSに載せる場合は、撮影していいかだけではなく、掲載していいかも確認します。顔出しが難しい場合は、顔を隠すなどの対応もできます。

また、相手が自営業者や営業職なら、

「○○さんはどういうお客様を紹介してもらえたら嬉しいんですか？」

と逆に聞くこともあります。

僕だけが紹介してもらうのではなく、僕からも誰かを紹介できるかもしれません。

その方が関係として自然だと思っています。

紹介が生まれるのは、契約までにちゃんと仕事をした結果

紹介営業というと、「紹介依頼のトーク」を覚えようとする人がいます。

でも、どれだけ紹介トークが上手くても、それまでの仕事が悪かったら紹介なんて出ません。

最初に、

「僕の仕事ぶり、どうでした？」

と聞けるくらいの仕事をしておくことが先です。

そして、自分がなぜこの仕事をしているのかをちゃんと伝える。

そのうえで、

「同じように困っている人がいたら紹介してください」

とお願いする。

僕はこの順番を大事にしています。

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