不動産を売却するとき、多くの方が最初に気にするのは「うちの家はいくらで売れるんだろう？」ということだと思います。

不動産会社に査定を依頼して、「3,000万円です」「3,200万円くらいです」と言われると、その金額がそのまま売れる価格だと思ってしまう方もいます。

でも、不動産の価格には実は4つの価格があります。

不動産には4つの価格がある

僕は、不動産を売却するお客様には、まずこの4つを分けて考えてもらっています。

価格	意味
希望価格	売主が「このくらいで売りたい」と考えている価格
査定価格	不動産会社が市場や過去の成約事例などを見て算出する価格
販売価格	実際に市場へ出す価格
成約価格	最終的に買主と合意して売買契約をする価格

この4つは、同じように見えて全部違います。

例えば「3,500万円で売りたい」というのは希望価格です。不動産会社が周辺の成約事例などを見て「3,200万円前後ではないでしょうか」と出したものが査定価格です。

そして実際にSUUMOやat homeなどへ「3,280万円」で掲載するのであれば、それが販売価格です。最終的に交渉が入り3,150万円で契約したのであれば、それが成約価格です。

僕が一番大事だと思うのは「販売価格」

この4つの中で、僕が売却活動において特に大事だと思っているのは販売価格です。

査定価格がいくら高くても、実際にその金額で市場に出すとは限りません。逆に、売主さんが高く売りたいと思っていても、買う人がその価格で魅力を感じなければ売れません。

最終的に購入希望者が見るのは、査定書ではなく実際に売りに出されている価格です。

高く出せば高く売れる、というものでもない

売主さんからすれば、当然できるだけ高く売りたいと思います。これは当たり前です。

僕も、売れるのであれば高く売った方がいいと思っています。

ただし、相場が3,000万円前後の物件を「とりあえず3,800万円で出してみましょう」と無理な価格で出せばいい、という話ではありません。

相場から大きく離れた価格で販売を始めると、問い合わせが入らない、内覧が入らないという状態になることがあります。

そして長期間売れずに、何度も価格を下げていく。

そうなると購入する側からも、「ずっと掲載されている物件だな」「まだ下がるんじゃないか」と見られる可能性があります。

結果として、最初から適正な販売価格で出した場合よりも厳しい条件で交渉されることもあります。

なぜ3,000万円ではなく2,980万円で売り出すのか

スーパーで300円の商品が298円で売られていることがあります。

たった2円の違いですが、298円の方が少し安く感じます。

不動産でも同じように、3,000万円ではなく2,980万円、4,000万円ではなく3,980万円といった販売価格を見かけることがあります。

もちろん、「3,000万円より2,980万円の方がお得に見える」という心理的な効果もあります。

ただ、不動産の場合はそれだけではありません。

2,980万円には「検索に入る」という意味もある

今、不動産を購入する人の多くは、SUUMOやat homeなどの不動産ポータルサイトで物件を探します。

そのとき、多くの人がエリアや間取りだけではなく、予算を設定します。

例えば、「3,000万円くらいまでで探そう」と考えている人が価格条件を設定して検索した場合、販売価格によっては検索結果に入るかどうかが変わります。

つまり、3,000万円と2,980万円の違いは単に20万円の差だけではなく、その物件を見てもらえる人の数に影響する可能性があるということです。

僕たちが販売価格を決めるときに考えるのは、単純に査定価格だけではありません。

周辺の競合物件はいくらなのか、購入希望者がどんな価格帯で検索するのか、どこまでなら問い合わせが入りやすいのか。こういったところまで考えます。

不動産を売るなら、家を「商品」として考えてほしい

もう一つ、売却するときに僕がかなり大事だと思っていることがあります。

家をできる限りきれいにしてください。

「売る前に何百万円もかけてリフォームしてください」という意味ではありません。

まずは掃除です。

玄関、水回り、リビング、窓、ベランダ。できる範囲できちんと掃除して、物を整理してください。

そして、可能であれば生活感もできるだけ減らしてほしいと思っています。

今住んでいる家でも、売りに出した瞬間から「商品」になる

売主さんにとっては、何年も住んできた大切な自宅です。

ただ、購入する人から見れば、その瞬間は数千万円を払って購入する商品でもあります。

スーパーでも、同じ商品ならパッケージが汚れているものより、きれいなものを手に取ると思います。

不動産も同じです。

同じ間取り、同じ築年数、同じような価格なら、きれいに整理されていて、明るく、気持ちよく内覧できる家の方が印象は良くなります。

大規模なリフォームをしなくても、掃除、整理整頓、荷物を減らすだけで印象はかなり変わります。

特に内覧前に見直してほしいところ

• 玄関に靴や荷物を出しっぱなしにしない
• キッチン・浴室・洗面などの水回りを掃除する
• リビングの物を減らして広く見える状態にする
• カーテンを開けて、できるだけ明るくする
• 不要な生活用品や段ボールをできるだけ片付ける

特別なことではありません。

でも、こういうところをきちんとやっているかどうかで、購入希望者が家に入った瞬間の印象は変わります。

査定額が高い不動産会社を選べばいいわけではない

不動産を売るとき、複数の会社へ査定を依頼する方も多いと思います。

そのときに、A社3,000万円、B社3,200万円、C社3,600万円という査定が出たら、一番高いC社に頼みたくなると思います。

でも、そこで一度考えてほしいです。

査定額が高いことと、その価格で実際に売れることは別です。

大切なのは、「なぜその販売価格なのか」を説明できるかどうかです。

周辺ではいくらで成約しているのか。今売りに出ている競合物件はいくらなのか。最初はいくらで出して、反響がなければどうするのか。

僕は、査定価格そのものよりも、そこまで考えて販売方法を提案してくれる不動産会社やエージェントを選んだ方がいいと思っています。

不動産売却は「価格」と「見せ方」の両方が大事

不動産の価格には、希望価格、査定価格、販売価格、成約価格の4つがあります。

その中でも実際の売却活動で非常に重要になるのが販売価格です。

高く売りたいから高い金額をつける、というだけではありません。購入希望者がどの価格帯で探しているのか、競合物件はいくらなのか、ポータルサイトでどのように検索されるのかまで考えて価格を決める必要があります。

そしてもう一つ大切なのが、家をできる限りきれいにして見せることです。

売りに出した瞬間から、その家は購入希望者に選んでもらう「商品」になります。

価格と見せ方。この2つをきちんと考えるだけでも、不動産売却の進め方はかなり変わります。

Revoでは、「いくらで売れますか？」という査定だけではなく、実際にいくらで販売を開始するのか、どういう見せ方をするのかまで含めて売却のご相談をお受けしています。

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