こんにちは。Revo代表の安川亮介です。

営業と聞くと、何を思い浮かべるでしょうか。

飛び込み。

テレアポ。

DM。

ポータルサイトからの反響対応。

もちろん、全部立派な営業です。

でも僕がずっと大事にしているのは、紹介営業です。

派手ではありません。

すぐに成果が出るとも限りません。

それでも僕は、不動産営業を長く続けるなら紹介営業はかなり強いと思っています。

今日は、なぜ僕たちが紹介営業を大事にしているのか。

そして、どうすれば紹介が偶然ではなく、継続的に生まれる状態をつくれるのかを書きます。

僕は、紹介営業が一番強いと思っている

紹介営業の強さはシンプルです。

最初から、ある程度の信頼がある状態で話が始まる。

たとえば、

「職場の先輩から、安川さんに相談したらいいと言われました」

「以前家を買った〇〇さんから紹介してもらいました」

この時点で、ポータルサイトから初めて問い合わせが来たお客様とはスタート地点が違います。

広告反響の場合は、

「どこの会社に頼むか」

「誰に頼むか」

というところから競争が始まります。

でも紹介なら、

「この人に聞いてみよう」

という状態から始まる。

これが大きいです。

広告営業は、その瞬間の勝負になりやすい

不動産会社では、ポータルサイトに広告を出して反響を取る営業が一般的です。

もちろん、それが悪いわけではありません。

僕たちも広告そのものを否定しているわけではないです。

でも反響営業は、

• どれだけ早く返信するか
• 他社より早く内見につなげられるか
• 価格や条件でどう差別化するか
• どれだけ広告費をかけられるか

という勝負になりやすい。

しかも、広告を止めれば反響も止まります。

毎月広告費を使って、毎月新しいお客様を取り続ける必要があります。

一方で、紹介営業は少し違います。

過去のお客様や知人との信頼関係が、次の仕事につながります。

今日やった仕事が、数年後の仕事につながる可能性がある。

僕が紹介営業を好きなのは、ここです。

紹介営業は「複利型」だと思っている

僕は紹介営業を、よく「複利型の営業」と考えています。

たとえば広告反響やテレアポは、かなり単利型です。

今日100件電話する。

反響に20件対応する。

その中から案件をつくる。

当然、行動すれば成果につながります。

でも、止めれば止まります。

紹介営業は、過去にやった仕事が残ります。

一人のお客様にちゃんと対応する。

その人が満足する。

数年後、その人の友人から相談が来る。

さらにその人から別の紹介が来る。

こうやって信頼がつながっていきます。

一件の仕事を、一件で終わらせない。

これが紹介営業の一番大きなところです。

紹介営業は、すぐには成果が出ない

ただし、紹介営業には弱点もあります。

時間がかかります。

ここを勘違いすると続きません。

今日、

「誰か紹介してください」

と言って、

明日10人紹介される。

そんなことは普通ありません。

信頼を積み上げる。

ちゃんと仕事をする。

その後も連絡する。

近況を発信する。

思い出してもらう。

それを積み重ねて、少しずつ紹介が増えます。

だから、短期の数字だけを追う人にはかなり苦しい営業方法です。

でも、積み上がってくると強いです。

なぜ紹介営業は仕組み化しにくいのか

紹介営業は、普通の営業より数値管理しにくいです。

広告なら、

広告費〇万円。

問い合わせ〇件。

内見〇件。

成約〇件。

と数字が見えます。

でも紹介営業は、

「この人にどれくらい信頼されているか」

「何年後に誰を紹介してもらえるか」

なんて、簡単には数字にできません。

しかも、会社ではなく担当者本人に信頼が積み上がります。

これは会社側からすると管理しづらい部分でもあります。

でもRevoのエージェントは、自分の名前で仕事をしていく働き方です。

だからこそ、

会社にお客様をつけるより、自分自身に信頼を積み上げてほしい。

僕はそう考えています。

Revoで実際に起きている紹介

紹介といっても、特別なことではありません。

たとえば、

保険営業の方から、

「住宅を買おうとしているお客様がいるんですけど、相談できますか？」

と連絡が来る。

以前お手伝いしたお客様から、

「会社の同僚が家を探しているので紹介してもいいですか？」

と言われる。

以前は成約しなかったお客様から、

「友人が不動産を探しているので紹介します」

と連絡が来る。

こういうことです。

面白いのは、以前成約しなかった人から紹介が来ることもあるということです。

だから僕は、

成約したかどうかだけでお客様を見ないほうがいいと思っています。

そのとき契約にならなくても、

ちゃんと対応した。

親身に相談に乗った。

それを覚えてくれていれば、何年後かに仕事になることがあります。

紹介営業は「お願いするだけ」ではない

紹介営業というと、

「誰か紹介してください」

と言えばいいと思っている人がいます。

それだけでは弱いです。

紹介が出るまでには、いくつか大事なことがあります。

紹介してくれた人に報告する

これはかなり大事です。

紹介してもらったあと、紹介者に何も連絡しない人がいます。

それはもったいないです。

「〇〇さん、ご紹介ありがとうございます。先ほどお話ししました」

「無事に内見まで進みました」

「今回ご契約になりました」

こういう報告をする。

紹介した側も、

「ちゃんと対応してくれているんだな」

と安心できます。

また紹介しようと思ってもらえるかもしれません。

紹介者の顔を潰さない

紹介は、その人の信用を借りる行為でもあります。

紹介した相手に雑な対応をしたら、

「なんであの人を紹介したんだろう」

と思われます。

だから紹介案件ほど、僕は丁寧に対応したほうがいいと思っています。

紹介されたお客様だけではなく、紹介してくれた人にも見られている。

ここは忘れないほうがいいです。

普段から何をしている人なのか伝える

紹介したくても、

「この人、今何の仕事しているんだっけ？」

と思われたら紹介されません。

だからSNSでもいい。

LINEでもいい。

普段から、

「不動産の仕事をしています」

「こんなお客様のお手伝いをしました」

「こういう相談が得意です」

ということを出しておく。

SNSは売り込む場所ではなく、思い出してもらう場所としてかなり使えます。

誰を紹介してほしいか具体的にする

「誰か不動産で困っている人がいたら紹介してください」

だけだと、相手もなかなか思い浮かびません。

たとえば、

「会社で結婚したばかりの人いませんか？」

「転勤で福岡に来る人いませんか？」

「相続した家をどうしようか悩んでいる人いませんか？」

くらい具体的にすると、

「あ、そういえば〇〇さんが言ってたな」

と思い出してもらいやすくなります。

紹介営業がうまくいかない人には共通点がある

紹介営業がなかなか増えない人を見ると、いくつか共通点があります。

• 紹介者への報告をしない
• 契約が終わったら連絡しなくなる
• SNSなどで何をしているか発信していない
• 自分が何を得意としているか伝えていない
• 「紹介してください」と一度も言っていない

紹介は、勝手に増えるものではありません。

忘れられないようにすること。

ここがかなり大事です。

営業で一番怖いのは、嫌われることではなく、忘れられることだと思っています。

紹介営業は、結局「普段の仕事」が全部出る

紹介営業だけ特別なテクニックがあるわけではありません。

返信が早い。

約束を守る。

途中経過を報告する。

分からないことを曖昧にしない。

契約が終わっても雑にしない。

困ったときに相談しやすい。

結局、こういう普段の仕事が全部紹介につながります。

だから紹介営業って、一番ごまかしが効かない営業でもあります。

広告なら、広告費を増やせば問い合わせを増やせることがあります。

でも、信頼はお金では買えません。

「広告費ゼロ」を目的にしない

ここは大事です。

この記事のタイトルには「広告費ゼロ」と書いています。

でも僕は、

広告費を使わないこと自体が偉い

とは思っていません。

必要なら広告を使えばいい。

SNS広告でも、ポータルサイトでも、効果があるなら使えばいい。

ただ、

「広告を止めた瞬間に仕事がなくなる」

という状態だけは怖いと思っています。

紹介のお客様がいる。

リピーターがいる。

以前のお客様から相談が来る。

SNSを見て思い出してもらえる。

そういう土台があったうえで広告も使う。

そのほうが強いです。

最後に

僕が紹介営業を大事にしているのは、広告費がかからないからだけではありません。

ちゃんと仕事をした結果が、次の仕事につながる営業だからです。

一人のお客様にちゃんと向き合う。

紹介してくれた人にも感謝する。

その関係を切らない。

忘れられないように発信する。

それを続ける。

派手ではありません。

すぐに成果が出るわけでもありません。

でも、積み重なったときはかなり強いです。

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