不動産エージェントとして活動すると、電話で面談の約束をする場面があります。僕は以前の上司から「紹介獲得」と「テレアポ」以外はすべて作業だと教わりました。ほかの営業手法を否定する言葉ではなく、人と会う機会をつくることを重視する教えとして、今も印象に残っています。

電話で商品や自分のことをすべて説明しようとすると、話が長くなり、相手の都合を聞く余地がなくなります。電話の役割を、会う理由と次の約束を確かめることに絞って考えてみます。

アポイントは「取れた」だけで終わらせない

目的は単に日時を押さえることではありません。相手が何を相談したいのか、お互いに何を準備して会うのかが曖昧だと、後から「やはり必要ない」と感じさせてしまいます。キャンセルされにくいアポイントは、相手が面談の意味を納得できている約束です。

電話では要件を先に伝え、相手に話す時間があるか確認します。相談の背景を短く聞き、会って話す方が役立つ内容なら候補日時を提案する。関心がなければ無理に押し切らず、その意思を尊重することも大切です。

声のトーンは大切。ただし「85％」とは言い切れない

「声のトーンが85％、話の内容が15％」という割合を見かけることがありますが、この割合を不動産営業の電話に一般化できる根拠は確認できませんでした。電話では表情が見えないため、声の大きさや速さが受け取られ方に影響します。一方で、誰から何の用件で電話したのか、相手にどんな選択肢があるのかという内容も欠かせません。

明るさより、聞き取りやすさを意識する

明るい声だけを意識して一方的に話すと、かえって急かされている印象を与えることがあります。落ち着いたトーンで名乗り、短く要件を伝え、相手が質問できる間を置く。相手の話し方に合わせて少し速度を調整するだけでも、会話の負担を減らせます。

説明は短く、要点は正確に

物件やサービスの説明を電話だけで完結させようとする必要はありません。ただし、「詳しくは会ってから」と重要な条件を伏せて約束を取るのも避けたいところです。分かっていることを端的に伝え、確認が必要なことは調べてから回答すると約束します。

上司から教わった「人に会う力」

当時の上司には「テレアポができるようになれば、一生ご飯が食べられる」とも言われました。将来の収入を保証する言葉ではありませんが、相手の話を聞き、会う価値のある場をつくる力は、営業の土台になると僕は受け止めています。

テレアポは、声のトーンだけで成果が決まる魔法の技術ではありません。要件を明確にする、相手の時間を尊重する、会う目的をすり合わせる。その一つひとつを振り返りながら続けていきたいと思います。

不動産営業を学びたい方へ

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