CURATION
2025/03/23
【賃貸営業】「初期費用10万円以下で」と言われたとき、僕ならこう対応する
こんにちは。Revo代表の安川亮介です。
賃貸営業をしていると、かなりよく言われます。
「初期費用をできるだけ安くしたいです」
中には、
「10万円以下で探してください」
というお客様もいます。
こういうとき、営業側が最初から、
「いや、10万円以下なんて無理ですよ」
と切ってしまうのは、僕は違うと思っています。
まずは探す。
そのうえで、なぜ初期費用をそこまで抑えたいのかを聞く。
ここが大事です。
最初から「ありません」と言わない
僕なら最初は、
「全然大丈夫ですよ。初期費用を抑えられる物件も探してみましょう」
と答えます。
実際、
- 敷金・礼金なし
- フリーレント
- 管理会社独自のキャンペーン
- 初期費用を抑えたプラン
などが使える物件もあります。
だから、10万円以下が絶対無理とは限りません。
ただし、ここで大事なのは、
「安い物件だけ出して終わり」にしないことです。
「なぜ安いのか」は確認する
初期費用が安い物件には、いろいろな理由があります。
単純にオーナーさんが早く決めたい場合もあります。
キャンペーン中かもしれない。
敷金や礼金をゼロにしているだけかもしれない。
逆に、初期費用を抑えた分、月額費用など別の部分に費用が入っている場合もあります。
だから、
初期費用が安い＝悪い物件
でもなければ、
初期費用が高い＝良い物件
でもありません。
営業側が見るべきなのは、
なぜこの条件になっているのか
です。
初期費用だけではなく、総額を見る
僕はお客様に、
「初期費用が安い＝トータルで安い、とは限らないですよ」
と説明します。
たとえば同じような物件でも、
初期費用はかなり安いけど、月額費用が少し高い。
逆に、最初は少し費用がかかるけど、毎月の負担は低い。
こういうことがあります。
初期費用だけを見ると前者が安く見えます。
でも2年間住んだ場合まで計算すると、逆転することもあります。
だから、
最初にいくら払うかだけでなく、住んでいる期間まで含めて考えた方がいい。
ここは営業側から説明してあげた方がいいです。
「初期費用を抑えたい理由」を聞く
ここが一番大事です。
僕なら、
「ちなみに、初期費用を10万円以下にしたい理由って何ですか？」
と聞きます。
お客様によって理由が全然違うからです。
たとえば、
「手元のお金が10万円しかない」
という人もいる。
「できれば貯金を減らしたくない」
という人もいる。
「ネットで10万円くらいで引っ越せると見た」
という人もいる。
「安ければ安いほど得だと思っていた」
という人もいる。
この理由によって、提案は変わります。
金額だけ聞いて物件を探すのではなく、その金額になっている理由まで聞く。
これがヒアリングだと思っています。
「安く住みたい」のか「良い部屋に住みたい」のか
僕は最後に、かなりストレートに聞くことがあります。
「安く住みたいですか？それとも、良いと思える部屋に住みたいですか？」
もちろん、両方が一番いいです。
でも予算が限られているなら、何かに優先順位をつけないといけないことがあります。
そこで、
「初期費用が10万円を少し超えても、かなり条件のいい物件があれば一緒に見てみてもいいですか？」
と聞く。
そうすると、
「それなら見てみたいです」
と言っていただけることも多いです。
これで選択肢が広がります。
条件を広げるときは、勝手に広げない
ここも大事です。
お客様が、
「10万円以下」
と言っているのに、勝手に30万円の物件ばかり出したらダメです。
まず希望条件の中で探す。
そのうえで、
「この条件なら初期費用は9万円です。ただ、こちらは13万円になりますが、駅から近くて設備もかなりいいです。比較用に見てみますか？」
と許可を取る。
お客様の希望を無視して条件を変えるのではなく、比較材料を増やす。
僕はこの感覚が大事だと思っています。
「虫が出ない物件がいい」と言われたら
これも賃貸営業ではよくあります。
僕は、
「地球上なら虫は出ます（笑）」
と言うことがあります。
絶対に虫が出ない物件なんて言えません。
でも、
- 共用部分がきれいか
- ゴミ置き場が管理されているか
- 飲食店が近くに多いか
- 建物周辺に水場や植栽が多いか
- 室内の清掃状態
- 建物そのものの管理状態
など、確認できることはあります。
だから営業としては、
「絶対出ません」
ではなく、
「出にくそうな環境かどうかを一緒に確認しましょう」
と答える方が正しいです。
安い物件ほど見るべきなのは「入居者層」ではなく管理状態
初期費用が安い物件だからといって、
「住んでいる人の質が悪い」
なんて判断するべきではありません。
僕が見るなら、実際の物件を見ます。
たとえば、
- エントランス
- 共用廊下
- ゴミ置き場
- 駐輪場
- 掲示板
- 建物周辺
- 清掃状況
です。
ここを見ると、管理がしっかりされているかはある程度分かります。
価格から住民を決めつけるのではなく、
自分の目で確認できるものを確認する。
こっちの方が不動産屋として大事です。
初期費用を分割する方法もある
お客様によっては、
「物件は気に入ったけど、初期費用だけが厳しい」
というケースもあります。
その場合、現在利用できる決済方法や提携サービスがあれば、
- クレジットカード
- 分割サービス
などを案内する方法もあります。
ただし、
分割したから安くなるわけではありません。
支払い時期を分けているだけです。
手数料が発生する場合もあります。
だから、
「分割できるから大丈夫ですよ」
だけではなく、総支払額も含めて説明する必要があります。
賃貸営業は「条件検索」だけではない
「初期費用10万円以下」
と入力して、条件に合う物件を送るだけなら、営業マンでなくてもできます。
僕たちがやるべきなのは、その一歩先です。
なぜ10万円なのか。
何を一番大事にしているのか。
少し予算を広げたら、どんな選択肢が増えるのか。
2年間住んだら総額はいくらなのか。
そこまで一緒に考える。
条件を聞くだけではなく、その条件になった理由を聞く。
これができるだけでも、賃貸営業の提案はかなり変わると思います。
最後に
「初期費用を10万円以下にしてください」
と言われたとき、
「そんなの無理です」
で終わらせるのは簡単です。
逆に、
「分かりました」
と言って、安い順に物件を送るだけなのも簡単です。
でも僕は、その間に営業の仕事があると思っています。
まず探す。
理由を聞く。
総額を説明する。
比較できる選択肢を出す。
最後に、お客様自身に選んでもらう。
安い物件を探すのではなく、その人にとって何が一番いいのかを一緒に考える。
それが賃貸営業の仕事だと思っています。
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