不動産営業で安定して売上を上げていくために、大切なのは何でしょうか。

営業力、物件知識、集客力、提案力。

もちろん、どれも大切です。

しかし、それと同じくらい重要なのが、

「見込み客をきちんと管理すること」

です。

不動産営業では、今日問い合わせがあったお客様が、今日契約になるとは限りません。

半年後に購入する方もいれば、1年後に売却を考える方もいます。

一度は案件にならなかった方から、数年後に相談をいただくこともあります。

だからこそ、不動産営業では、

「今すぐのお客様」だけではなく、「将来のお客様」をどれだけ管理できているか

が非常に重要になります。

Revoでは今回、売上管理・顧客管理・見込み客管理・数字の可視化をより効率的に行うため、Googleスプレッドシートによる管理シートを作成しました。

この記事では、不動産営業における見込み客管理の重要性と、管理シートの活用方法について解説します。

不動産営業は「見込み客の数」で売上が変わる

不動産営業というと、

「今月何件契約したか」

「今月いくら売上があったか」

という数字に目が行きがちです。

もちろん売上は重要です。

ただ、売上というのはあくまで「結果」です。

本当に管理すべきなのは、その手前にある数字です。

例えば、

• 何人の見込み客がいるのか
• そのうち売却検討者は何人か
• 購入検討者は何人か
• 賃貸検討者は何人か
• 今月面談した人数
• 査定を行った人数
• 物件を紹介している人数
• 申込みまで進んでいる人数
• 契約予定の人数

こうした数字を把握していれば、

「なぜ売上が上がったのか」
「なぜ今月売上が少ないのか」

が分かるようになります。

逆に、売上だけを見ていると、

「今月売上がなかった。来月頑張ろう」

で終わってしまいます。

これでは、改善のしようがありません。

「頭の中で管理する」は必ず限界が来る

不動産営業を始めたばかりの頃は、担当しているお客様が数人なので、

「○○さんは売却検討中」

「△△さんは住宅ローンの事前審査待ち」

「□□さんは来月引っ越す予定」

と、頭の中で覚えておくこともできます。

しかし、お客様が20人、30人、50人と増えてくると、ほぼ不可能になります。

例えば、

「半年前に査定したお客様、その後どうなった？」

「去年賃貸を紹介したお客様、今度は家を買うかもしれない」

「以前購入いただいたお客様から、知人を紹介してもらえるかもしれない」

こうした案件をすべて記憶だけで追い続けることはできません。

だからこそ、

営業力が上がるほど、顧客管理の仕組みが必要になる

のです。

一度断られた人も「見込み客」である

見込み客管理で非常に重要なのが、

「今すぐ契約にならない人を捨てない」

ということです。

例えば、売却査定をしたお客様から、

「まだ売るかどうか決めていません」

と言われたとします。

そこで連絡をやめてしまえば、その案件は終わります。

しかし、

3か月後。

半年後。

1年後。

状況が変わって、

「やっぱり売りたいです」

となる可能性があります。

その時に、

「以前査定させていただいた安川です。その後いかがでしょうか？」

と連絡できる人と、

お客様の存在そのものを忘れている人。

どちらの営業マンの方が売上を上げやすいかは明らかです。

新規集客だけではなく「既存人脈」が大きな資産になる

不動産営業では、新規のお問い合わせを増やすことばかり考えがちです。

ポータルサイト。

SNS。

一括査定。

広告。

紹介。

もちろん新規集客も重要です。

しかし、すでに自分が知っている人たちも立派な営業資産です。

例えば、

• 家族
• 親戚
• 友人
• 元同僚
• 学生時代の友人
• 取引先
• 過去のお客様
• 地域の知人
• SNSでつながっている人

こういった方々の中にも、

• 家を買う人
• 家を売る人
• 引っ越す人
• 相続する人
• 投資物件を買いたい人
• 不動産で困っている人

は必ず出てきます。

さらに、その本人が不動産を必要としていなくても、

「知り合いが家を探している」

という紹介につながる可能性があります。

だからこそ、Revoの管理シートには「人脈シート」を設けています。顧客との関係づくりを広く見直したい方は、不動産エージェント自己点検チェックシートも参考にしてください。

人脈は「記憶」ではなく「データ」にする

自分の人脈を一度書き出してみると、

「こんな人ともつながっていたな」

「この人、家を持っていたな」

「この人は会社経営者だから、不動産投資に興味があるかもしれない」

と、営業の可能性が見えてきます。

重要なのは、いきなり営業することではありません。

まず、

自分が誰とつながっているのかを把握すること

です。

人脈を見える化するだけでも、営業活動は大きく変わります。

見込み客管理で重要なのは「次に何をするか」

顧客管理でよくある失敗が、

名前や電話番号だけ入力して終わることです。

本当に重要なのは、

「次のアクション」が決まっているか

です。

例えば、

「田中様　売却検討」

だけでは足りません。

それよりも、

「田中様
現在売却検討中
9月末に家族会議予定
10月5日に再連絡」

まで記録しておく。

こうしておけば、

10月5日に連絡するだけです。

営業は「毎回考える仕事」から、

決めた行動を実行する仕事

に変わります。

これだけでも営業効率は大きく上がります。

売上管理も「結果」だけではなく「過程」を見る

売上管理についても同じです。

例えば、年間1,000万円を売り上げたいとします。

年間1,000万円という数字だけ見ても、何をすればいいか分かりません。

そこで分解します。

年間1,000万円
↓
月約83万円
↓
1件平均50万円なら年間20件
↓
月1〜2件の成約が必要

さらに、

成約率が20％なら、

月1件成約するためには約5件の具体案件が必要です。

その具体案件を5件作るには、

何件の相談が必要なのか。

何人の見込み客が必要なのか。

ここまで逆算すると、

今日やるべきこと

が分かってきます。

数字を管理する最大の目的は、

「過去を振り返ること」ではありません。

未来の行動を決めること

です。

Revo「売上・顧客管理シート」について

Revoでは、エージェントの皆さんが、

• 見込み客
• 人脈
• 売却案件
• 購入案件
• 賃貸案件
• 売上

を一元的に管理できるよう、Googleスプレッドシートで管理シートを作成しています。

▶ Revo 売上・顧客管理シート
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1VdTj9D-dDmdWSLHtnjodVKZZ14JvWtGlVeNAYb7Fjqg

※元シートを直接使用するのではなく、必ずコピーしてご利用ください。
※数式が入っている箇所は編集しないようお願いいたします。
※顧客情報を入力する際は、会社の管理ルールに従い、共有権限と閲覧範囲を確認してください。

シート① 人脈シート

まず活用してほしいのが、人脈シートです。

自分の人脈を整理し、

将来のお客様になり得る人を見える化する

ために利用してください。

すでに不動産相談を受けている人だけではありません。

今後、

• 売却
• 購入
• 賃貸
• 投資
• 紹介

につながる可能性がある方も含めて記録していきましょう。

シート② 入力シート（売却・購入・賃貸）

実際の案件については、

• 売却
• 購入
• 賃貸

それぞれの入力シートに記録してください。

案件情報や売上に関する数字はこちらへ入力します。

上部に「自動」と赤字で表示されている部分には数式が設定されています。

こちらは編集しないようにしてください。

シート③ 各売上表

入力シートへ登録されたデータは、それぞれの売上表へ自動反映されます。

そのため、

各売上表へ直接入力する必要はありません。

入力シートを更新すれば、数字が反映される仕組みです。

シート④ 総合売上表

売却・購入・賃貸の各売上表から、総合売上表へ数字が自動集計されます。

これによって、

• 現在の売上
• 契約件数
• 取引状況
• 売却・購入・賃貸の割合

など、自分自身の営業状況を把握しやすくなります。

こちらも基本的には直接編集せずにご利用ください。

売れる営業マンほど「顧客リスト」を持っている

営業には波があります。

毎月新規のお問い合わせが大量に来るとは限りません。

だからこそ重要なのが、

自分自身の顧客リストを育てること

です。

今日100人の見込み客がいる人と、

今日5人しか見込み客がいない人。

半年後、1年後の売上には大きな差が生まれます。

営業活動は、

「今月契約する人を探すこと」

だけではありません。

半年後、1年後に契約する人を、今日から増やしていくこと

も営業です。

不動産エージェントは「一人の経営者」

Revoでは、エージェント一人ひとりを、一人の事業者・経営者として考えています。

経営者であれば、

「なんとなく今月頑張った」

ではなく、

• 見込み客数
• 商談数
• 案件数
• 契約数
• 売上
• 紹介数

などを数字で把握する必要があります。

数字が分かれば改善できます。

数字が分からなければ、改善できません。

だからこそ、

顧客管理・見込み客管理・売上管理は、営業活動そのもの

だと思ってください。

まとめ｜見込み客を「資産」に変えよう

不動産営業で安定した売上を作るためには、

新しいお客様を集め続けるだけでは足りません。

重要なのは、

• 出会ったお客様を記録する
• 人脈を整理する
• 見込み客を継続的にフォローする
• 案件の進捗を管理する
• 売上を数字で確認する
• 数字から次の行動を決める

という習慣を作ることです。

今日出会った人が、半年後のお客様になるかもしれません。

今日契約したお客様が、3年後に売却の相談をしてくれるかもしれません。

そのお客様から、家族や友人を紹介していただけるかもしれません。

だからこそ、

一度つながったお客様とのご縁を「その場限り」にしない。

そのための第一歩が、見込み客管理です。

Revo所属エージェントの皆さんは、ぜひ今回作成した管理シートを活用して、

自分自身の「顧客資産」と「営業数字」を積み上げていってください。

▶ Revo 売上・顧客管理シートはこちら
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1VdTj9D-dDmdWSLHtnjodVKZZ14JvWtGlVeNAYb7Fjqg

操作方法が分からない場合は、安川までご連絡ください。

ご自身でカスタマイズしていただいても問題ありません。

追加してほしい項目や改善してほしい部分がある場合は、共有リンクを安川まで送っていただければ対応します。

数字の管理は、自分自身の事業を成長させる土台です。

まずは人脈を書き出すところから始めてみてください。

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