こんにちは。Revo代表の安川亮介です。売り出した家に内覧は来る。でも、なかなか購入の申し込みにつながらない。「もう値下げするしかないのかな」と考える場面だと思います。

そんなとき、僕はまず、適切な販売活動が行われているかを確認したいです。写真や掲載、周辺への告知はどうなっているか。内覧した人は何を評価して、何が理由で見送ったのか。売れないという結果だけで価格を変える前に、そこまで整理してみてください。

1．「内覧が何件あったか」だけでは理由が分からない

例えば、「今週は内覧が2件ありました」という報告。それだけでは次に何をすればよいか分かりません。見学した人数を数えるだけで終わらず、その後の反応まで知りたいところです。気に入った点と、購入に進めなかった点を分けて確認します。

広告を見る、問い合わせる、内覧する、購入を申し込む。それぞれ別の段階です。内覧があるということは、少なくとも実際に見てみようと思った人がいる。ただ、それだけで価格が適正だとか、もう少し待てば必ず売れると判断することはできません。

確認するのは、現地を見て印象が変わったのか、建物の状態に疑問が残ったのか、ほかの物件を選んだのかといった中身です。売主が内覧者に直接問い詰める必要はありません。担当者から、確認できた範囲の声を聞かせてもらいましょう。

2．1年売れなかった家が、準備を変えて1週間で売れたケース

以前、1年ほど売れていなかった物件で、掃除や草刈り、ビラ配り、写真の撮り直しを行ったところ、1週間で売れたケースがありました。物件を整えること、きちんと見せること、知ってもらうことを見直したケースです。

ただし、これは一つの事例です。複数のことを変えているので、どれか一つだけが売れた原因だと切り分けることはできません。同じことをすれば、どの家も1週間で売れるという話でもありません。

この話から考えてほしいのは、「売れないから値下げ」の前に、まだできていない活動がないかということです。掲載していると言っても、暗い写真のままになっていないか、庭の状態が気にならないか、必要な情報が載っているか。価格だけで説明する前に、実際の販売内容を確認してほしいです。

周辺への告知も確認する項目ですが、すべての売主が同じ方法を望むわけではありません。近所に広く知られたくない場合もあるので、どこへ、どんな方法で知らせるかは担当者と相談します。売主の事情を置き去りにして、広告量だけを増やすものではありません。

3．内覧後は、よかった点と見送った理由の両方を聞く

担当者に聞いてほしいのは、「何がよかったそうですか」「何が引っかかったそうですか」「まだ確認したいことはありましたか」という質問です。別の不動産会社が案内した場合も、その担当者を通じて分かる範囲の感想を確認してもらいます。

例えば、日当たりは評価されたけれど駐車が難しかった、建物は気に入ったけれど必要な工事が分からず判断できなかった、というように分けます。ここで挙げたのは、整理の仕方をイメージするための例です。理由が分かれば、追加で調べることや、変えられることを考えられます。

ただ、すべての人が詳しい理由を教えてくれるわけではありません。「価格が原因だと思います」という担当者の推測と、「価格が高いので見送ると言われました」という確認済みの声は分けて聞きます。分からなかったことを無理に埋めず、不明な点として残しておけば大丈夫です。

一人から言われたことを、すぐ全員の意見にする必要もありません。同じ指摘が続いているか、違う条件の物件と比べられているかを見ていきます。聞きたいのは判断の理由であって、内覧者の氏名や細かな資産情報ではありません。

4．広告と現地の差、ライバルとの条件差を並べる

広告の写真や説明で期待したことと、現地で受けた印象に差がないかも確認します。部屋の広さや明るさ、設備の状態などが実際よりよく見えすぎていれば、内覧で違和感につながります。写真を撮り直す目的は、実際の良さを分かるように伝えることです。

同時に、同じエリアや価格帯のライバル物件を並べます。自分の家だけを見ていると気づきにくくても、別の物件なら駐車しやすい、必要な工事が少ないなど、選ぶ理由に差があるかもしれません。販売中の価格と、すでに成約した価格は分けて比較してください。

以下は、内覧後の声を次の確認につなげるための整理例です。記載した理由や対応が、すべての物件に当てはまるという意味ではありません。実際に確認できた声や資料を使って埋めていきます。

5．直せること、条件で調整すること、かかる費用を分ける

説明資料が足りなければ、まず資料をそろえる。写真で良さが伝わっていなければ撮り直す。清掃や草刈りが必要なら、その範囲を考える。内覧後の声に対して、何を変えるのかを具体的にします。

一方で、駅までの距離や敷地の広さなど、簡単には変えられない条件もあります。そこが競合との比較で不利になり、十分に活動しても選ばれないなら、価格の見直しを考える必要があります。内覧が来ているから、今の価格をずっと維持すればよいとは思いません。

費用をかける対策は、実施する前に見積もりと目的を確認してください。何を改善するための支出なのか、買う人が気にしている点と合っているか。大きな工事を先に頼むのでなく、費用と期待できる変化を並べて判断します。かけた費用が、そのまま売却価格に上乗せできるとは限りません。

また、きれいに見せることと、不具合を隠すことは違います。把握している問題や修繕の経緯は担当者に共有し、必要な確認や説明につなげてください。価格と見せ方の基本は、不動産の販売価格についての記事でも説明しています。

6．次にすることと、その結果を確認する日まで決める

報告を受けた後は、「何をするか」「誰がするか」「いつ結果を確認するか」まで決めます。写真を変えるのか、説明資料を補うのか、価格を見直すのか。改善した内容とその後の反応を一緒に記録すれば、同じ話を繰り返さずに次の判断へ進めます。

僕が確認したいのは、きちんと活動しているか、買う人の反応を聞けているか、その材料で次の提案ができているかです。「内覧が何件でした」で報告を終わらせず、よかった点と見送られた理由まで担当者と共有してください。

内覧はあるのに話が進まず困っている方は、売買相談用LINEからご相談ください。「内覧後の反応が分からない」「値下げを勧められて迷っている」など、いま分かっていることから教えてください。

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