こんにちは。Revo代表の安川亮介です。家を売るなら、少しでも高く売りたい。その気持ちは当然あると思います。相場より高めの価格で売り出すことも、僕は否定しません。

ただ、高く出しておけば高く売れるわけではなく、買う人に選ばれる価格には限界があります。高めで始めるなら、「いつまで様子を見るのか」「どんな反応なら価格を見直すのか」まで、売り出す前に決めておきたいです。今回は、最初の価格を決めた後の進め方について書きます。

1．高めに出すなら、売りたい時期も一緒に決める

まず担当者に伝えてほしいのは、希望する価格と、いつまでに売りたいかです。同じ価格を希望していても、売却時期に余裕がある方と、住み替えなどで期限がある方では、取れる進め方が変わります。「高く売りたい」という希望だけでは、待てる期間を判断できません。

ここでいう期限も具体的にします。買主が決まっていればよい日なのか、売買代金を受け取りたい日なのか、家を引き渡したい日なのか。申し込みが入る日と引渡しの日は同じではないので、次の住まいや引っ越しの予定と合わせて整理します。

大切に住んできた家には、思い入れもあると思います。その気持ちを軽く扱う必要はありません。ただ、購入する人が比較するのは、今売られているほかの物件と、購入後の自分たちの暮らしです。希望を聞くことと、その価格で選ばれるかを確かめることは、両方必要です。

希望価格・査定価格・販売価格・成約価格の違いは、不動産の販売価格についての記事で説明しています。今回はその区別を踏まえ、高めで始めた価格をいつ、何を見て判断し直すかに絞ります。

2．ライバル物件を並べて「あなたなら選びますか？」

僕なら、近隣で販売されているライバル物件を見てもらいます。価格、場所、広さ、築年数、建物の状態、駐車場などを並べる。そして、「自分が買う側だったら、客観的にどの家を選びますか？」と考えてもらいたいです。

例えば、同じような予算で探す人が、広さや状態の違う複数の物件を見ているとします。自分の家を高めに売り出すなら、その差額を払ってでも選びたい理由が、買う人に伝わるか。これは仮の比較の話ですが、売主側の希望を一度離れると、価格の見え方を整理しやすくなります。

近くに高い物件が一つあるだけで、「うちもそのくらいで売れる」とは考えない方がいいです。その物件がまだ販売中なら、それは売りたい価格であって、実際に売れた価格ではありません。販売中の競合と、成約した事例を分けて確認します。

また、似ていると思っても、道路との関係や駐車のしやすさ、改修の必要性などに違いがあるかもしれません。担当者には「この物件を比較に使う理由は何ですか」「価格差は何によるものですか」と聞いてみてください。金額だけを並べるより、売出価格の根拠が分かります。

3．新着のタイミングを、準備不足で使わない

僕は、売り出したばかりの新着のタイミングを、一番見てもらいやすい大事な時期として考えています。そのエリアで家を探している人に、新しい選択肢として見てもらえる機会だからです。最初はとりあえず高く出して、何か月も反応がなくてもそのまま、という進め方は勧めません。

この大事な時期に、写真が少ない、部屋が暗く見える、必要な情報が抜けているという状態は避けたいです。売り出す日だけ決めるのでなく、掲載する写真や説明がそろっているかまで確認します。良い点が伝わらなければ、価格を試しているつもりでも、十分な比較材料を届けられていないことになります。

どのサイトに、いつから掲載するのかも聞いておきましょう。SUUMOやat homeなど、予定していた掲載が実際に始まっているか。広告の内容や売主側の内覧対応が整っているかまで確認して、初動の反応を見ます。

4．僕は、最初の1週間の反応を重く見ます

適切な掲載や写真の準備など、必要な販売活動ができていることが前提です。そのうえで、SUUMOやat homeに掲載して1週間たっても問い合わせなどの反応がないなら、僕は価格を下げるべきだと考えます。市場に全く受け入れられていない状態を、そのまま引っ張らないためです。

これは僕の実務上の目安です。全国どの地域でも、どんな物件でも、1週間で必ず売れる、必ず値下げするという統計上の決まりではありません。掲載開始日、地域や物件の特徴、売却期限、実際に行った活動を確認したうえで判断します。

「1週間反応がありません」と報告されたら、何を反応と呼んでいるかもそろえてください。広告の閲覧はあるのか、問い合わせがないのか、内覧には来ているのか。内覧はあるのに申込みがない場合と、そもそも問い合わせがない場合では、確認する中身が違います。

担当者が十分な販売活動をしていないのに、「高いから売れません」と言うのも違います。写真や説明に不足があるなら、まずそこを直す。その確認をしたうえで、それでも価格が買う人の選択に入らないなら、早めに見直すという順番です。

5．売り出す前に、点検日と次の対応を決めておく

高めに出すと決めるときは、その金額だけで話を終えないようにします。最初の反応を確認する日、担当者から受け取る情報、反応が弱かった場合の対応を、一緒に決めておきましょう。後から突然「値下げしましょう」と言われるより、判断の道筋を共有できます。

この表は、期限が来たら自動的に値下げする約束ではありません。その日に材料をそろえて、売主と担当者が次の対応を判断するためのものです。僕が初動1週間を重く見る考えも含め、実際の日付をカレンダーに置いておくと、判断を先送りしにくくなります。

価格を変更する場合は、次の金額の根拠も確認してください。「少し下げてみる」だけでなく、どの競合との比較で選ばれやすくなると考えているか。引渡し時期など価格以外の条件も関係していないかを見て、提案を検討します。

6．「いくら下げるか」の前に、説明してもらう

売却中に担当者へ聞いてほしいのは、「何を行って、どんな反応があって、だから何を変えるのか」です。問い合わせ件数だけでなく、内覧で評価された点、見送られた理由、近隣の新しい売出しや成約も、分かる範囲で共有してもらいましょう。

高めに出す選択をするなら、その価格が買う人にどう受け止められているかまで確認する。希望は大事にしながら、全く反応がなければ期間を決めて見直す。売出価格と、その後の判断をセットにしておくことが大事です。

希望価格と売りたい時期の両立で迷ったら、売買相談用LINEからご相談ください。「高めに売り出したい」「今の価格を見直すか迷っている」など、いま考えていることから教えてください。

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